“Usana no es pirámide, es mercado en red”

miguel.pallares@eluniversal.com.mx

Las nuevas oficinas del corporativo de suplementos alimenticios Usana México están en el octavo piso de un edificio ubicado en la reconocida y costosa Avenida Palmas, en la Ciudad de México. Dos frascos de vitamínicos de un metro de alto reciben a los visitantes en este espacio donde también despacha Carlos Zozaya, director general de la compañía.

En entrevista con EL UNIVERSAL, el directivo asegura que el esquema de “la pirámide es un fraude”; sin embargo, aclara que Usana no es una pirámide, sino un mercado en red generado por el consumo de sus productos.

Con ventas por 789 millones de pesos en 2016 y 22 mil distribuidores en el mercado local, Usana México planea un crecimiento de 12% en ingresos este año y 8% en vendedores, aunque considera  retos como el tipo de cambio y a factores como el Impuesto Especial sobre Producción y Servicio (IEPS).

¿Usana defrauda a las personas?

—Debemos entender al mercadeo en red como un negocio en el que la gente necesita invertir tiempo y esfuerzo, y muchas veces se genera una mala concepción de quete volverás millonario de la noche a la mañana. Si le han dicho eso, lo han engañado.

Cualquier negocio toma tiempo, requiere que alguien crezca en su ser, que se desarrolla, que tenga habilidades, que se capacite e invierta.

Su competidor,  Herbalife, fue criticado en un reciente documental difundido en Netflix por el modelo piramidal, ¿Usana tiene el mismo modelo de negocios?

—En ese tipo de situaciones hay muchos factores, Ackamn es alguien que se dedica a especular en la Bolsa. En Usana tuvimos una situación en 2010-2011, fue un proceso que duró un par de años, una persona empezó hacer especulaciones, aunque al final tuvo que retractarse. Son personas que se dedican a especular.

Entonces, ¿no considera al esquema piramidal como fraudulento?

—Es que la pirámide es un fraude, nosotros no somos una pirámide. La gente debe distinguir que las pirámides son ilegales, se invita a que hagan participaciones económicas y conforme vas invitando a alguien, como en la flor de la abundancia, ganas dinero.

Aquí hay un producto que se compra y vende de manera oficial. Se genera una ganancia y ahí se rompe el esquema de las pirámides.

¿Cuál es la principal diferencia entre pirámide y mercadeo?

—En el esquema piramidal los de hasta arriba son los que más ganan. Nuestro sistema de compensación es binario. Para generar ingresos debes balancear, esto significa que alguien que entró hace poco puede ganar más de acuerdo con sus habilidades y esfuerzo.

A una persona que duda de sus productos, ¿cuáles son los elementos que le dirías para que confíe?

—Primero, los avales. Tenemos una garantía del atleta, donde les decimos a los atletas patrocinados que si por usar nuestros productos resulta positivo en el antidoping, Usana les paga un millón de dólares y en 25 años nunca hemos pagado nada. Nos ajustamos de manera voluntaria a las prácticas de la industria farmacéutica y los productos están registrados ante la Cofepris.

¿Cuánto les afecta el IEPS y otros factores?

—En el tema de los impuestos, el gobierno no ha tenido una definición clara en los suplementos, a veces te quieren aplicar IVA junto con IEPS, eso debes convencerlo para llegar a un acuerdo. El tipo de cambio es otro reto.

En una crisis las personas están en busca de empleos, ¿Usana crece?

—Históricamente, en tiempos de crisis la industria crece, vienen recortes y se ve en el mercadeo en red una oportunidad legítima de tener ingresos

Frente a sus competidores, ¿qué ofrecen de diferente en términos de  márgenes?

—Hay varias maneras de obtener dinero en Usana, esto es el diferencial, las bonificaciones son de 20% de lo que ellos van generando.

INGRESOS

A escala mundial, Usana obtiene 75% de sus ingresos del mercado asiático, donde China ocupa el lugar número uno con la mitad de las ventas. En América y Europa, la empresa apenas genera 25% de su facturación, de acuerdo con su reporte anual enviado a la Bolsa de Valores de Nueva York (NYSE, por sus siglas en inglés).

La empresa tiene dos plantas de producción, una en Estados Unidos y otra en China. En México, por ahora, no hay planes de un nuevo centro de manufactura. Los tres principales productos a escala global para Usana son Usana Esscentials, Proflavanol y BiOmega, los cuales aportan más de 40% de los ingresos anuales.

¿Quién es Usana México?

—Una compañía de nutrición celular, tiene en México 13 años y a nivel mundial, 25 años. Tenemos presencia en 20 países, México es la plataforma para Latinoamérica y Sudamérica.

Los consumidores activos de los pasados 30 días son 22 mil distribuidores, un aumento de 10% anual, y tenemos 9 mil clientes preferenciales.

¿Cuál es su modelo de negocio?

—Usana distribuye sus productos a través del mercadeo en red o multinivel. A partir del consumo de este producto, los distribuidores reciben bonificaciones. Parte del modelo incluye eliminar aintermediarios.

Uno de sus productos aporta 14% de sus ventas, pero ¿cuál es su principal propuesta de valor?

—Nuestro microbiólogo Myron Wentz tenía Laboratorios Gull, pero se dio cuenta que estaba reaccionando o curando y se quiso pasar al tema de la prevención. Se dio cuenta de que si nutres la célula en las cantidades adecuadas, las personas pueden de vivir de mejor manera y más tiempo.  Así genera esos suplementos alimenticios que deriva en una gama de productos. Hoy tenemos 37 productos en México y en el corporativo hay más de 57.

A escala mundial sus ingresos son más de mil millones de dólares en 2016, ¿cuánto vende en México?

—Al cierre de 2016 vendimos 789 millones de pesos, que comparado con el año anterior fue un alza de 20%. Así llevamos desde 2010 con un crecimiento anual compuesto de 20%. Las ventas de México representan hoy cerca de 4% a escala mundial.

¿Cuáles son sus objetivos en ingresos y distribuidores para 2017?

—La meta es crecer 12% en ingresos este año y para los distribuidores buscamos un alza de 8%. Hay varios factores que nos han afectado, por ejemplo, hoy no tenemos algunos productos, en otros hay una transición y por eso somos realista.