Negociaciones y TLCAN: ¿The Art of the Deal?

Más allá de lo económico y comercial—temas de los que mucho ya se ha hablado y escrito—Trump presentará las negociaciones del TLCAN como la mejor prueba de la eficacia de sus estrategias de presión máxima. Finalmente, el presidente consigue extraer importantes concesiones de sus contrapartes y logra un acuerdo que le es, en lo general, más favorable al que había cuando asumió la presidencia. Sin embargo, puesto a contraste con otros casos de negociaciones internacionales que están teniendo lugar en estos mismos momentos, el del TLCAN no es necesariamente un ejemplo emblemático que demuestra cuán buen negociador es el autor de “The Art of the Deal”. Por tanto, vale la pena revisar las condiciones bajo las que Canadá y México se ven forzados a negociar y en todo caso, contrastarlas con otras situaciones en las que a Trump las cosas pudieran no resultarle igual de favorables. Utilizo para ello dos ejemplos, China y Corea del Norte.

Hay que considerar que las negociaciones, y en particular, las negociaciones internacionales, tienen mucho que ver no solo con el poder material o real de un actor, sino con la capacidad de transmitir mensajes que sean suficientemente creíbles para la contraparte y al mismo tiempo, con la capacidad de evitar que la contraparte lea con claridad los verdaderos objetivos, la disposición y hasta qué punto se puede hacer concesiones, las preocupaciones e incluso los peores temores de quien negocia. Una máxima en los textos básicos sobre tácticas de negociación internacional indica que la contraparte nunca debe darse cuenta de que lo que se está diciendo o haciendo forma parte de una táctica para negociar puesto que ésta queda exhibida y pierde su eficacia.

En lo anterior estriba la complicada posición que un país como México tenía a la hora de someterse a un proceso como la renegociación del TLCAN. Desde el inicio, Trump supo comunicar que entendía perfectamente que su país se encontraba en situación de superioridad y que México, debido a su dependencia de ese instrumento comercial, tenía todas las de perder si no se llegaba a un arreglo. Efectivamente, en cierto momento nuestro gobierno quiso advertir que estábamos preparados ante cualquier escenario. Pero la realidad fue derrotando a ese mensaje. Cada vez que el tipo de cambio era afectado por una mala ronda, o cada vez que se generaba nerviosismo por alguna declaración o tuit de Trump, éste y su equipo negociador iban comprendiendo más y mejor nuestras vulnerabilidades. Esto se acompañaba con decenas de textos, análisis, conferencias y consultas de expertos tanto en México como en EU, que fueron contribuyendo, paso a paso, a mermar la narrativa del México que podría resistir firme ante un escenario de no-acuerdo. En cambio, esos mismos factores fortalecían la narrativa que sostenía que si bien EU y un importante sector de su economía podrían perder—y mucho—ante dicho escenario, la verdad es que la máxima potencia del planeta perdería bastante menos que nosotros o que nuestros socios canadienses si es que el tratado se llegase a cancelar.

A lo anterior se sumó la otra narrativa creíble: Trump fue demostrando a lo largo de estos meses que no le importaba cuánto tiempo y trabajo hubiesen dedicado sus antecesores a negociaciones varias, él estaba dispuesto a tirar a la basura los acuerdos internacionales que consideraba no suficientemente favorables a Washington. Así, abandonó tratados tan importantes como el Acuerdo Transpacífico de Cooperación Económica (TPP) o el acuerdo climático de París. Luego, amenazó con salirse del pacto nuclear con Irán si no se mejoraban sus términos, y cumplió con su palabra. Por consiguiente, todos los actores involucrados en México, Canadá y EU, entendieron que era completamente factible que, a pesar del consejo de asesores o empresarios, cualquier mañana en que Trump amaneciera de malas o con ganas de desviar la atención de ciertos temas espinosos de política interna, el presidente podría dar carpetazo al TLCAN con un par de tuits. Así, lo que empezó como un “no se va a atrever”, terminó siendo un “no vaya a ser hoy el mal día que nos mande a freír espárragos”. Lo peor: nunca fuimos buenos en ocultar que así nos sentíamos. Y no solo nosotros; estos días también ha sido evidente que Canadá tiene sus propios temores que no ha sabido ocultar. A la hora de negociar, estos mensajes lo dicen todo, y aportan grandes ventajas a la contraparte. Visto así, quizás los términos que alcanza el equipo mexicano se podrían apreciar como todo un logro dado el escenario que se fue creando.

Ahora bien, contrastemos eso primero con el caso de la guerra comercial que se está detonando entre Washington y Beijing, y las negociaciones que están ocurriendo en torno a ese tema. Xi Jinping entiende perfectamente que comanda la segunda economía del planeta. Sabe que China es el mayor socio comercial de EU y que el daño que se sufrirá si las tensiones siguen escalando es muy considerable, pero también sabe que su país está lo suficientemente diversificado y que por tanto tiene cómo resistir. Xi entiende, además, el poder que tiene en sus manos al ser China el mayor acreedor de la nada pequeña deuda estadounidense. Por si fuera poco, Xi comprende bien la posición geopolítica que su país ocupa hoy en el planeta, lo que significa que Washington, en el fondo, no puede prescindir de una relación sana y fluida con Beijing. Xi Jinping, en otras palabras, se sabe fuerte y sabe que Trump lo sabe, al margen de su discurso. Por tanto, China ha expresado—creíblemente—que, dado el escenario, está suficientemente preparada para una confrontación comercial con Estados Unidos. Así, la oleada de medidas y contramedidas Washington-Beijing se mantiene escalando. Ambos titanes desean comunicarse mutuamente que no se van a dejar intimidar por el otro. Paralelamente, China está ya ejerciendo su propia presión sobre aquellos otros temas de carácter geopolítico y que podrían eventualmente hacer tambalear la decisión de Trump de combatirle frontalmente en una guerra comercial. Naturalmente, bajo esas circunstancias, las estrategias de presión máxima de Trump no funcionan igual que con un país como México, o incluso así de fuerte pero dependiente como Canadá. No nos equivoquemos, China saldría, sin lugar a dudas, muy golpeada de una guerra comercial sostenida con EU. Lo que pasa es que su mensaje de que está dispuesta a vivir y resistir ante esas consecuencias, está resultando hasta hoy absolutamente creíble.

El caso norcoreano es distinto, pero también tiene que ver no solo con capacidades sino con mensajes. Justamente, Trump ha presentado el acercamiento con Kim Jong-un como uno de los mayores logros de su presión máxima. Ahí es donde empieza el problema. Desde 2016, cuando Trump gana las elecciones y Corea del Norte se percata de los riesgos que le representaba un cambio de mando en la Casa Blanca, Pyongyang decide meter el acelerador como nunca antes, tanto en su proyecto nuclear como en su programa de misiles. Fue así como en medio de tuits y declaraciones amenazantes de Trump, Kim iba respondiendo con mensajes como ensayos que exhibían los misiles balísticos intercontinentales de mayor alcance en la historia norcoreana, y posteriormente, con la prueba nuclear más potente de Pyongyang hasta la fecha, una bomba atómica de 100 kilotones. Solo entonces, ya con esta fuerza mostrada, Kim comienza su aproximación, la cual le lleva a la cumbre de Singapur. El punto central estriba en que lo que Trump plantea como la debilidad de Pyongyang causada gracias a la presión máxima del magnate, es proyectado de manera más creíble por Kim Jong-un como el resultado de ese poder que le otorgan sus nuevas capacidades nucleares y de misiles. Bajo ese esquema entonces, las tácticas de Trump tienen un mucho menor potencial de eficacia.

En suma, está claro que las circunstancias de China, de Corea del Norte y las de México o Canadá son completamente diferentes. Pero también está claro que las tácticas de Trump no son infalibles. Por tanto, lo que tenemos que preguntarnos hoy y siempre, es en qué medida podemos además de desarrollar estrategias de mediano y largo plazo para reducir nuestra conocida dependencia material de los Estados Unidos, ser también lo suficientemente eficaces para diseñar, proyectar—y sostener—narrativas que, en lugar de transparentar nuestros miedos, permitan hacer un mejor uso de nuestras capacidades y poderes a la hora de negociar con nuestros vecinos.

Analista internacional. @maurimm