"Vamos por entregas directas a pacientes"

miguel.pallares@eluniversal.com.mx

La empresa mexicana Nadro, enfocada en el negocio de distribución de medicamentos en farmacias del país, analiza innovar en el mercado con un modelo de negocio enfocado a entregar fármacos especializados de forma directa a los pacientes, en su domicilio, hospital o centro de atención, informó Pablo Escandón, presidente del consejo y director general de la compañía.

En entrevista con EL UNIVERSAL, el directivo adelantó que junto con la Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios (Cofepris), que encabeza Mikel Arriola, busca la aprobación de un mecanismo de distribución para atender necesidades específicas en los pacientes, por ejemplo, aquellos con cáncer que requieren medicamentos específicos para reducir el dolor, entre otros.

Sobre su expectativa de crecimiento en 2016, Escandón Cusi anticipó un repunte en ventas de 8% en unidades y prevé alcanzar una tercera parte del mercado con más de 33% de participación, además de generar 400 fuentes de empleos y tener una flotilla de 950 unidades. Anticipó un incremento en el precio de las medicinas alrededor de 6% durante este año.

¿Cómo se comportaron las ventas en 2015 y como prevén 2016?

—En general, 2015 fue un año muy positivo por circunstancias particulares del mercado relacionado con los principales jugadores y la competencia, que abrieron un espacio en el mercado. Nosotros tuvimos crecimientos por arriba de 15% (valores) y entre 12% a 13% en unidades contra años anteriores y hemos tenidos aumentos en participación de mercado sustanciales por esta situación en el mercado y por afinaciones e innovaciones desarrollados por la empresa.

Tenemos esquemas que nos han permitido aumentar el nivel de surtido a la farmacia que es uno de los elementos fundamentales y de mayor interés para este tipo de negocios. Con los cerca de 11 mil Sku's, tanto de productos como presentaciones, la farmacia quiere que haya disponibilidad en medicamentos de baja rotación; los médicos están prescribiendo producto de todo tipo, incluso de las enfermedades huérfanas, donde el movimiento es muy bajo y el compromiso de Nadro es tener la existencia y el producto en los lugares adecuados.

En 2016, ¿cuáles son sus expectativas de crecimiento en ventas, empleos y flotilla?

—Tenemos expectativas de primera manos sobre 8% en unidades, porque en valores depende de los precios. En flotilla, calculamos 150 vehículos adicionales y llegaríamos a 950 unidades. Nuestro personal, estimamos aumentarlo 7% para llegar a 7 mil 800 personas, se sumarían 400 colaboradores.

¿A cuánto ascienden sus ventas?

—Las ventas están alrededor de los 30 mil millones de pesos anuales, es un poco más, pero son cifras que se manejan por temas de valor de mercado, eso refleja bien nuestra situación.

¿Cuánta participación de mercado ganó en 2015?

—Ganamos 3% o 4%. Estamos entre 30% y 32%, buscamos consolidarnos.

¿Podrían controlar una tercera parte del mercado?

—Eso esperamos.

¿Qué impacto en el precio de los medicamentos tendrá la depreciación del peso frente al dólar?

—Para empresas que importan el producto en dólares se ha visto reflejado. Es inevitable que los productos vayan teniendo incrementos de precios que compensen la devaluación del peso, como en cualquier producto. Ahora irá sufriendo de manera inevitable incrementos de precios que representen una parte de la devaluación, no se reflejarán al 100% porque hay valor interno y una serie de crisis, pero sí una parte.

¿Prevé un escenario de crisis por el aumento de precios a medicinas?

—No, no veo crisis en este tema, puede haber reajustes en la paridad, habiendo sufrido un poco las incertidumbres, vemos ahora que Estados Unidos está consolidando su posición económica de manera favorable, Europa está un poco mejor en los últimos años, entonces las señales son positivas.

¿En qué niveles calcula los aumentos de precios en medicamentos?

—Si hablamos de una parte, como no toda el producto es importado y no todo afecta la materia prima, tal vez podrían aumentar 6% a lo largo de este año.

Negocio latente

¿En qué áreas estratégicas enfocará Nadro sus esfuerzos corporativos de ahora en adelante?

—Estamos anticipando que van a venir nuevas generaciones de medicamentos, está por un lado la creciente participación del producto genérico y estamos enfocados a darle el espacio y la respuesta suficiente a la farmacia y a los consumidores en este tema, pero también las nuevas generaciones de productos biológicos tiene requerimientos específicos.

En el caso de los productos biológicos, necesitan manejos especiales como refrigeración o mayor control, eso representa costo y un complicado registro individualizado en cada una de las sucursales sobre la venta individual, requiere una estructura administrativa muy compleja, pesada, que obliga a una preparación en sistemas y en estructura para responder a ella.

Habrá que encontrar apoyos en distribución y dispensación de medicamentos para padecimientos como diabetes, cardiovasculares, paliativos para el dolor, productos especializados y otros que requieran un seguimiento más cercano.

Esta es una de las grandes necesidades de México, los pacientes que tienen problemas de dolor presentan una significativa falta de atención, muchas veces una persona en la etapa terminal de un cáncer sufre mucho y no hay esquemas para generar mecanismos de distribución de alta seguridad, son productos de manejo delicado, pero permitir llegar y acceder al paciente reduciría esta problemática. Ya no son los mecanismos tradicionales de distribución, sino que buscamos atender a necesidades específicas o requerimientos de pacientes excepcionales.

¿Este modelo de negocio está apenas en análisis o está próximo a implementarse?

—Estamos en análisis muy adelantados, esto va de la mano con las autoridades, las autoridades de la Cofepris también tienen un enorme interés de crear mecanismos para favorecer y facilitar la distribución y dispensación de medicamentos, no puedo dar una fecha, no la tengo, pero de nosotros hay gran disposición y existe un amplio interés de Cofepris, por lo que creo que habrá pronto acuerdos y esquemas que permitan llegar al paciente con este tipo de servicio.

¿Ve factible arrancar este modelo en 2016?

—Sí, para este año creo que podemos estar en capacidad de participar en una oferta o capacidad de abastecimiento de productos de esa naturaleza.

¿Se le puede llamar entrega a domicilio directa?

—Sería más bien entrega a pacientes porque entrega a domicilio duplica lo que hace la farmacia para los hogares, pero este tipo de servicio puede entregar el medicamento en una clínica, el centro de salud o en donde está el paciente, que no es precisamente a domicilio, serían productos que se administran de forma más personal y por médicos especialistas o enfermeras.

¿Cuál sería el mercado potencial que habría en este negocio?

—A escala mundial en países desarrollados esto es un gran tema, el número de individuos que sufren dolor y requieren medicamentos especializados es alto y en México el consumo per cápita en gramos es una fracción de lo que otros países registran.

¿Sería un esquema de asociación público-privado? ¿Cofepris pondría recursos?

—No, esto no es tanto de recursos, porque el producto en su momento como lo hacemos en los medicamentos, se entregan al centro de salud o el usuario último (quien paga), no requieren instalaciones o inversiones de infraestructura. Quizá vehículos, medios de transporte más especializado para dar seguridad en manejo especializado, pero son cosas que las empresas privadas pueden llegar a ofrecer sin representar un problema.

Lo que se requiere es el instrumento y mecanismos que autorice Cofepris, es necesario autorizar el movimiento de este producto bajo los controles necesarios de registros o a través de firmas o de las recetas médicas. Ante esto esperamos que Cofepris disponga de los señalamientos y reglas rápidamente, para nosotros acoplarnos a eso, responder y empezar a operar.

¿Y cuentan con la plataforma tecnológica?

—Esa ya la tenemos, hemos hecho inversiones importantes hace varios años y no es un problema incluir o agregar este tipo de productos.

¿Qué tan importante será este negocio para el plan estratégico de la compañía?

—Dependerá de cómo abran las autoridades la posibilidad de atender este mercado, podemos buscar una participación significativa, sin perjuicio de la operación básica de Nadro que es la distribución de medicamentos.

¿Cómo ve la posibilidad de utilizar recursos de la Bolsa Mexicana de Valores para este proyecto?

—No vemos requerimientos, cuando una empresa entra a la Bolsa es porque espera hacer un reforzamiento de su presencia pública o porque tiene urgencia de recursos propios para su operación, nosotros en este momento no vemos necesidades importante de recursos, por lo que no tenemos en mente una fecha solicitar una Bolsa.