Entrevista de la semana: Paso a paso para iniciar la entrada al mercado

En marzo de 2015 se comenzó a cocinar en China -y México- el plan para traer la marca BAIC a nuestro país, con el objetivo no solo de participar comercialmente, sino también de convertir a nuestro territorio como una pieza clave en la estrategia de internacionalización de la marca con miras a la introducción  al mercado más competido: el estadounidense.

Jimena Saenz, directora de Marca BAIC para Grupo Picacho, nos detalla la estrategia de esta nueva marca en México y sus planes a futuro  en territorio nacional. “Nuestro plan de ingreso a México lo basamos desde la postventa; es decir, iniciamos con el ordenamiento de las refacciones y después de las unidades. En la construcción fue igual, primero fueron los talleres y después los showrooms, iniciamos primero con la embajada de Picacho y después vamos agregando nuevos puntos. Esto, con el fin de garantizar la confianza y una experiencia positiva del cliente con la marca y el auto, lo que se traduce en relaciones a largo plazo”.

Otras de las estrategias de la marca para competir en el mercado están en relación con precios competitivos.  “Los que ofrecemos, por así decirlo,  ya son de promoción, los mejores que podemos darle al público, con eso cuidamos el valor de reventa de las unidades y la satisfacción del cliente al no estar sujetos a bonos o descuentos anuales como en otras marcas, que después hacen sentir engañado al comprador. Tenemos precios más o menos 10% por debajo de la competencia pero eso no quiere decir que sea malo, sino que tratamos de dar el precio que más valor dé al cliente por su dinero, al darle aproximadamente 20% más de equipamiento”.

A pesar de su propuesta de producto, Jimena admite que el principal reto de BAIC en México es el paradigma de ser una marca china pero señala que lo que tiene la marca para romper con eso, es que son una compañía que combina lo mejor del mundo. “En una marca china que ha hecho alianzas comerciales y ha comprado propiedad intelectual de otras marcas reconocidas, además de tener centros de diseño en Italia, centros de investigación y desarrollo en Alemania, en Detroit y en Silicon Valley, entre otros lugares, que enriquecen la mezcla cultural de los autos para salir con la campaña del Motor Nation: una nueva generación de autos. También está la duda del cliente en relación a la postventa, la cual satisfacemos con un centro de refacciones que tiene prácticamente todo lo necesario, y si no lo tenemos, BAIC tiene el compromiso de volar la pieza prácticamente de inmediato desde China. Con eso garantizamos la calidad del servicio al cliente y su satisfacción”.

En la parte de financiamiento, Jimena afirma que tienen el respaldo como cualquier otra marca, donde la financiera de casa es Banorte y con una tasa muy atractiva y plana con enganches desde el 10% para hacerlo accesible. También indica que tienen otras financieras para ofrecer un catalogo amplio para el cliente. Lo mismo  sucede con los seguros; el de casa Atlas pero de igual manera se trabaja con otras compañías.

“Nosotros no somos un vendedor tradicional, lo que hacemos es ofrecer las mejores opciones para cada cliente”.

En cuanto a nuevos modelos, Saenz apunta que traen a México lo que demanda el mercado, como el D20 que está en el segmento con más volumen de venta en el país y después  el X25, en el campo de mayor crecimiento.  “Queremos también introducir otras líneas, como otro SUV y un sedán en puerta, y así queremos seguir. El lanzamiento próximo será un todoterreno; el BJ40, que si bien es de nicho, no representa un volumen pero ayuda a darle al público mexicano una visión de lo que es BAIC, con diferentes vehículos en diferentes segmentos”.