Seis claves para negociar el mejor precio de un auto usado

Negociar no es algo que suene sencillo, y negociar el precio de un auto usado, menos. Pero vale la pena abrir la boca y buscar mejores condiciones.

Una encuesta realizada por Consumer Reports –una organización sin fines de lucro que se encarga de analizar miles de productos y hacer guías de usuarios– demostró que 70% de los usuarios de un auto usado regatearon el precio y en 83% de las ocasiones lograron un mejor trato, ya sea que lo hubieran comprado en una distribuidora, en una franquicia de autos nuevos o a un privado.

“Entonces, ¿cuál es la estrategia más efectiva para negociar un mejor precio? Simplemente preguntar por un mejor precio . Funcionó en 68% de las negociaciones que fueron exitosas”, explica este estudio. Otras tácticas que funcionaron fue la de darle al vendedor un precio de otro auto similar basado en una previa investigación o amenazar con irse sin comprar, las cuales funcionaron en 48% y 28%, respectivamente. Aquí te dejamos otros consejos para que puedas negociar el mejor precio de un auto usado.

Negociar es ganar-ganar

En muchas ocasiones se piensa que ganar una negociación implica el que la otra parte pierda, pero los estudiosos de la negociación han encontrado que en la realidad, el que las dos partes ganen es el mejor escenario. Tú quieres comprar un auto usado a un buen precio, y el otro te lo quiere vender –en el escenario ideal– a un precio justo. Si el precio no es justo, es a toda vista excesivo; si la otra persona no quiere negociar contigo y sólo quiere sacar su provecho, es momento de parar la negociación y buscar otras opciones. Uno de los principios de la negociación –propuesto por varios estudiosos de Harvard– es el de enfocarse en intereses, no en posiciones. Y en esta ocasión, justamente el interés de ambos confluye, o debería de confluir: Comprar y vender a un precio justo.

Conoce los números antes

¿Cuánto es lo más que le puedes bajar el precio a un coche usado? “Ésta es la pregunta central que debes considerar cuando planeas a comprar un coche usado y no tiene una sola respuesta”, explica la “Guía completa para comprar autos usados” de Investopedia. El valor del auto, qué tan fuerte es tu posición financiera y cuánto tiempo el coche ha estado en espera de venderse son tres aspectos que pueden definir este precio. Pero es necesario que hagas tu tarea. De tus posibles opciones de autos, investiga cuál es el valor en el mercado, tanto nuevo, como usado y con las características que quieres comprar. “Tener una idea firme del valor del auto puede ayudarte a decidir cuánto estás dispuesto a pagar”, señala esta guía. Por ejemplo, si el vendedor está pidiendo por 200 mil pesos, pero tú crees que sólo vale 170 mil basado en tu investigación, considera ofrecer la media y pagar 185 mil. La cosa más importante que debes recordar es fijar tu máximo antes de negociar, de otra forma, podrías terminar pagando más de lo que pretendías por un coche, sostiene esta guía.

Si no te gusta, adiós

Éste es uno de los consejos maestros para realizar una buena negociación. El primer consejo en este sentido es: No te involucres emocionalmente demasiado con cierto vehículo. “Si el vendedor piensa que estás enamorado del coche que acabas de probar, estarás en una posición débil para negociar, pero si él piensa que puedes levantarte en cualquier momento sin comprar, vas a tener mucho más ventaja cuando la negociación inicie”, recomienda una guía para comprar autos usados de Edmund, un sitio encargado de generar información sobre autos en Estados Unidos. Una frase recomendada para abrir la negociación: “Estoy listo para comprar hoy si podemos alcanzar un acuerdo sobre el precio”. Si él sabe que estás dispuesto a comprar, podrá darte un mejor precio que si piensa que nada más estás merodeando sin ninguna intención de venta, recomienda Edmund.

Empieza por abajo

Si tú empiezas por un precio bajo, tendrás más posibilidades de pagar menos. “No te preocupes si el vendedor actúa como ofendido, es parte del proceso de negociación. Empezar abajo va a darte un buen espacio para negociar”, sostiene la guía de Edmund. Probablemente el vendedor se tomará su tiempo para preguntarle a su superior o intentará ofrecerte facilidades en cuanto a la garantía o este tipo de facilidades con tal de no bajar el precio, pero si no tenías contemplado estos beneficios, recházalos. “El vendedor tal vez trate de distraerte discutiendo el financiamiento, los seguros o algunos extras, pero es una trampa que debes estar preparado para rechazar”, sostiene la guía de Investopedia. Si el vendedor te dice que no puede bajarte el precio que está anunciado, prepárate para irte. En este punto pueden pasar dos cosas: O el vendedor te sugerirá de pronto que sí lleguen a un acuerdo sobre el precio o te agitará la mano y te dirá que regreses si cambiaste de opinión. Si sucede la primera, prepárate para hacer una contraoferta al precio sugerido, recomienda Investopedia.

Muestra aprecio y sé positivo

Roger Fisher, uno de los estudiosos en el tema de negociación, pone acento en lo importante que es expresar aprecio por el otro durante este proceso. Esto quiere decir que demuestres que entiendes la perspectiva del otro, que encuentres mérito en esa perspectiva, y que comuniques este entendimiento a través de palabras y acciones, explica una lista de puntos para mejorar una negociación enlistados por la Universidad de Harvard. Criticar al otro no te va a llevar a ninguna parte.

Ten conciencia de tu poder

Si llegas con la idea de que en la mesa de negociación vas a ganar o a perder, ya entras mal a la negociación, explica Patricio Peker, un entrenador de vendedores y negociadores y especialista en capacitación en negociación. No debes llegar a la mesa con la idea de que el otro tiene las mejores cartas. “Sácate de la cabeza que al otro no le interesa tener una negociación contigo”, señala en una entrevista televisiva. Ambos tienen poder en esta negociación. El vendedor quiere que le compres, y tú quieres comprar. Él te necesita a ti.