Hay una tentación casi burocrática tanto en Washington como en México de discutir el T-MEC como si fuera un problema técnico. Se habla de reglas de origen, de nearshoring, de resiliencia de cadenas de suministro. Se juntan empresarios con funcionarios y todos coinciden en lo mismo. Norteamérica es la región con mayor potencial estratégico del mundo. Y, sin embargo, en medio de esa conversación sofisticada, hay un enorme elefante en la sala que tiene nombre y apellido: Donald Trump.
Hace un mes que empresarios y funcionarios mexicanos viajaron a Washington D.C a reunirse con sus contrapartes estadounidenses la narrativa en torno al T-MEC, empezando por Jamieson Greer, el Representante Comercial de Estados Unidos, era constructiva. Pero la semana pasada que estuve en Washington lo que se decía en pasillos, comidas privadas y reuniones cerradas era que había un cambio de tono. El mensaje del equipo estadounidense era que a Trump no le interesa el tratado como marco vinculante y que México podía intentar buscar negociar pequeños recovecos de libre comercio pero, más que un acuerdo, lo que viene es una negociación permanente bajo amenaza.
Pero de esa semana de tono duro pasamos a la visita a México de Jamieson Greer este martes. Greer llegó con un tono más moderado que el que me reportaban en Washington, pero lejos del optimismo de semanas previas. El mensaje, según quienes estuvieron en esas reuniones, fue claro. Hay disposición a dialogar, pero bajo nuevas reglas no escritas. Reglas en las que el margen de maniobra de México es menor y la incertidumbre, mayor.
Por ello creo que la discusión con los estadounidenses hoy debe de ser menos técnica y más estratégica. Negociar con Trump no es negociar con una institución, es negociar con una personalidad.
Robert Mnookin escribió el libro de cabecera para los negociadores, Bargaining with the Devil. La tesis central de Mnookin es simple de entender y compleja de ejecutar. No todas las negociaciones deben llevarse a cabo, y no todos los acuerdos son deseables. El error más común es asumir que negociar siempre es mejor que confrontar. Pero hay ocasiones en que sentarse a la mesa implica legitimar a un actor que utiliza la negociación como herramienta de coerción.
Mnookin propone tres preguntas clave antes de negociar con un adversario difícil. ¿Cuál es la mejor alternativa si no hay acuerdo? ¿Qué costos implica negociar en términos de legitimidad y precedentes? ¿Y qué riesgos existen de que la otra parte utilice la negociación para ganar tiempo o ventaja táctica?
Aplicadas al caso de México frente a Trump, todo indica que el presidente de EUA no busca un acuerdo final, sino mantener abierta la posibilidad de imponer condiciones unilaterales. Su estilo ya conocido no es el del cierre, sino el de la presión constante. La pistola sobre la mesa, siempre cargada.
Eso explica por qué el primero de julio, fecha clave en la revisión del T-MEC, no se perfila como un punto de llegada, sino como el inicio de una nueva etapa de incertidumbre. Una en la que México tendrá que decidir no solo qué negociar, sino si le conviene negociar bajo esas condiciones.
El problema es que mientras en los foros se sigue hablando de integración regional y oportunidades compartidas, la variable más determinante se mantiene fuera del análisis formal. Como si ignorarla la hiciera menos relevante.
Pero no lo es. Y quizá el tema que debe de estar sobre la mesa actualmente no es cómo defender el T-MEC, sino cómo negociar, o no negociar, con quien no cree en él. De esa respuesta dependerá no solo el futuro de la relación bilateral, sino la viabilidad misma del proyecto norteamericano.
Únete a nuestro canal ¡EL UNIVERSAL ya está en Whatsapp!, desde tu dispositivo móvil entérate de las noticias más relevantes del día, artículos de opinión, entretenimiento, tendencias y más.