El arte de la guerra en los negocios

Ricardo B. Salinas

Debemos estar preparados para situaciones de conflicto. Siempre habrá momentos de incertidumbre, el truco está en responder de forma rápida y efectiva

Frecuentemente me preguntan cuáles son los libros que han marcado mi forma de pensar. Sin duda, uno de ellos es El arte de la guerra de Sun Tzu.

El texto escrito es una compilación que viene de las enseñanzas que transmitieron de manera oral Sun Tzu y su linaje hace miles de años, y que se decidieron plasmar en papel por la relevancia de su contenido.

Las ideas que originalmente hablaban de estrategias de guerra, ataque y defensa ante el enemigo, hoy se han retomado como analogías útiles aplicables al liderazgo, los negocios e incluso el deporte. Hoy en día se ha formalizado esta rama del conocimiento y se le llama teoría de juegos –que fue popularizada en la película, A Beautiful Mind en 2001.

En mi caso, la recopilación de enseñanzas de Sun Tzu ha servido como una guía en mis decisiones de negocios, pero también para darme cuenta el tipo de líder que quiero formar en mis empresas.

En diversas ocasiones he comentado que, al navegar en aguas turbulentas, es fundamental confiar en quien lleva el timón. A su vez, los líderes deben estar conscientes del significado y las consecuencias de sus decisiones, porque influyen en la vida de muchos otros.

Una de las lecciones más importantes que nos ofrece esta recopilación es que no debemos tener miedo al conflicto —seas comandante o soldado— todos vivimos en un mundo donde la pugna no se puede evitar, por lo que debemos ser flexibles y conocer bien a nuestros rivales, pero especialmente a nosotros mismos.

Sun Tzu dijo: “Desde antaño, los hábiles primero se vuelven invencibles para esperar la vulnerabilidad de sus enemigos. Ser invencible radica en uno mismo, ser vencido radica en el enemigo”. Es por eso que la raíz del poder del comandante estriba en la disciplina y el conocimiento de sí mismo. El equipo debe reflejar plenitud y profunda convicción en sus acciones; mientras que el comandante los guía y asegura el bienestar del grupo.

Sobre el comandante

Algo que considero muy importante es que, en el terreno de batalla —o en los negocios—, un buen comandante deja que la situación se desarrolle y, con paciencia, encuentra el momento indicado para actuar. Las mejores oportunidades de negocio se ejecutan bajo la observación y el entendimiento sobre lo que hace falta en los mercados, conocer profundamente las necesidades de la gente, abre la puerta a la innovación y al emprendimiento.

Un comandante también debe observar las acciones de la competencia. Debe ser flexible y no mantener una posición fija ya que, como dice Sun Tzu: “Eso lo hace libre de ser lo que necesite para alcanzar la victoria. Al evitar que el enemigo lo conozca con precisión, el comandante sabio vuelve las acciones del adversario ineficientes y sin un objetivo”.

Nosotros, en Grupo Salinas forjamos a diario esa flexibilidad y la hemos traducido en diversificación. No nos dedicamos a una sola industria, estamos en sectores como telecomunicaciones, seguros, televisión abierta y privada, creación de contenidos, comercio, generación de energía, banca, inversiones y muchos otros. Con más de 20 empresas, nuestro campo de batalla se expande a través de siete países.

Otra de las enseñanzas de las que vale la pena hablar es que no hay comandante sin ejército que dirigir. Es por eso que Sun Tzu recomienda que el liderazgo debe ser “tan íntimo que las tropas te escuchen como si les hablaras a cada uno de ellos”; establecer una relación de familiaridad. “La lealtad se desarrolla cuando la gente aprecia la actividad en la que están involucrados y cuando se muestra apreciación hacia ellos”. Por eso, nosotros tenemos un esquema en el que no tenemos empleados; tenemos socios: unos aportan su capital humano y otros aportan capital financiero.

Pero también hay que ser cuidadosos porque, en el campo de batalla, incluso las virtudes pueden convertirse en debilidades cuando perdemos la perspectiva. Cualidades como “tener la camisa bien puesta” y “estar dispuesto a morir por la causa”, pueden ser dañinas cuando se llevan al extremo. Dice Sun Tzu: “Tu obsesión ofrece la facilidad de que tu energía te de la espalda. Cuando ésta se intensifica te puede llevar a la derrota”.

Debemos tener los ojos bien abiertos y aprender a identificar cuando un negocio o una idea nos llevan al fracaso. Lo importante es estar conscientes de que somos proclives a equivocarnos y, si caemos en el error, debemos ser capaces de tomar las medidas para revertir sus consecuencias.

Cómo obtener la victoria

Hay dos conceptos en El arte de la guerra a los que Sun Tzu hace referencia constantemente para explicar qué se necesita para ser exitoso. Uno de ellos es Tao; es decir, los medios que causan que la gente tenga el mismo objetivo que su líder y puedan triunfar. Sun Tzu nos dice:
 

“Saber cuándo uno puede y no puede dar batalla, es victoria.

Saber el uso de los muchos y de los pocos, es victoria.

Que los superiores y los inferiores deseen lo mismo, es victoria.

Estar preparado y en espera de lo inesperado, es victoria.

Que el general esté capacitado y que el gobernante no interfiera es victoria”.

 
Para ello, la libertad de acción es esencial: esta permite a los emprendedores poner en práctica sus ideas y competir por el mercado. Sin embargo, para garantizarla necesitamos que la regulación sea sencilla y la interferencia del gobierno muy poca.
 
 
Por otro lado, tenemos el concepto de Shih, palabra que significa “gobernar el balance de acuerdo a las ventajas”. Para lograr el shih el comandante debe entender la función de la relación entre diferentes elementos ya que, sólo conociendo todas las variables, puedes saber cómo se interconectan y cómo afectan una a la otra en la planeación de una estrategia exitosa.

En los negocios, al igual que en la guerra, hay muchos factores que causan incertidumbre. Cuando la planeación se da a partir del conocimiento, y somos capaces de ejecutar los planes con flexibilidad e inteligencia, nos encontramos más cerca de alcanzar nuestros propósitos. “Conoce al otro y conócete a ti, entonces la victoria no peligra. Conoce la tierra y conoce el cielo, entonces la victoria puede ser completa”.

Considero que la vida en general es como la plantea El arte de la guerra, debemos estar preparados para responder a las situaciones de conflicto: negocios, exámenes, crisis económicas, salud… Siempre habrá momentos de incertidumbre, el truco está en tener la capacidad de responder de forma rápida y efectiva.
 

 
Concluyo con esta reflexión de Sun Tzu:
 
 
“Para atacar eficientemente, ataca donde no están defendiendo.

Para defender y resistir, defiende donde ellos seguramente atacarán.

Así, con uno que sepa atacar, el enemigo no sabrá dónde defender

y, con uno que sepa defender, el enemigo no sabrá dónde atacar”.

 

Presidente y Fundador de Grupo Salinas
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