'Cross selling' como camino

Julio César Briseño Cruz

Para minimizar la recesión actual de mercado, se imponen nuevos modelos de negocio y uno que cobra relevancia en todos los sectores económicos es el cross selling o venta cruzada.

Se trata de una estrategia de negocio que aprovecha el Big Data y la cultura de datos empresariales. Inició en la industria retail y pronto se popularizó a otros formatos b2C.

El objetivo de la venta cruzada siempre es vender el máximo de productos posible de la empresa, y no solo los de su especialidad. Esto exige a los vendedores colaborar con otras áreas cuando los clientes necesiten soluciones concretas fuera de su área de especialidad.

Como contrapartida, el vendedor saca provecho de estas situaciones cuando compañeros de otras áreas de especialización requieren su ayuda, de modo que así se produzca una auténtica “venta cruzada”. La buena relación con los técnicos del servicio al cliente en el marco de la relación con los clientes puede conducir a negocios de venta cruzada.

Precisamente, estos colaboradores conocen a menudo mejor que nadie las necesidades de los clientes; por ejemplo, al constatar que estos todavía trabajan con sistemas obsoletos o que no están contentos con su producción. En estos casos se deberá advertir rápidamente al vendedor para que este prepare de inmediato una oferta mientras el cliente esté sensibilizado con sus problemas.

Implementar la cross selling requiere distintos factores como éstos:

Preparar paquetes de productos adecuados. Los bienes complementarios tienen que estar relacionados con el producto principal que compra el cliente o cualquier otro tipo de utilidad. Para ello deben analizarse las necesidades de cada consumidor y ahí el Aprendizaje Acelerado es trascendental.

Planear el futuro. Anticipar las necesidades del cliente requiere un conocimiento minucioso del mismo, pero puede representar un gran diferencial de mercado.

Generar éxito. Algunos productos y servicios pueden apoyar el éxito profesional de los clientes como carreras universitarias, cursos de actualización, entrenamientos diversos, mientras otros pueden enriquecer sus experiencias de vida como catas, subastas de arte, visitas guiadas…. Lo importante es tener claro los intereses de los consumidores y tratar de sumar beneficios reales para ellos.

Ventajas económicas. Si los clientes compran más de lo que tenían pensado o se deciden más rápido por un producto o una solución, querrán obtener a cambio una ventaja, la cual, a menudo, suele ser de carácter económico: por ejemplo, un precio inicial más bajo en productos nuevos como recompensa por ser precursores y clientes de referencia.

Todo de una única fuente. Incluso si los clientes cubren sus necesidades con más de un proveedor, esto puede ser un buen argumento. Pues es más sencillo y, a menudo, más económico abastecerse en gran parte con un solo proveedor, ya que este conoce la situación del cliente, sabe qué productos necesita y cómo los utiliza y es un socio competente para la solución de muchos problemas. El mejor argumento que, en este sentido, pueden alegar los vendedores es el ahorro de tiempo y gastos.

Consultor y conferencista.

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