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Cumbre Kim-Trump reactivada: lecciones de un duelo de negociadores rudos

04/06/2018
12:33
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La cumbre Kim-Trump está de vuelta en la agenda y si no sucede algo extraordinario, la semana que entra ésta tendrá lugar en Singapur. Lo más probable es que la mayoría de los medios se enfoquen en lo histórico de la cumbre, y se intensifique la narrativa de que Trump, mediante sus tácticas duras, está logrando “concesiones” que ningún otro mandatario ha logrado.

Habrá mucho foco en los detalles, en las sonrisas, en el lenguaje corporal y en toda la parte simbólica. Todo eso, sin duda importa. Sin embargo, en el fondo, lo que estaremos atestiguando, y, de hecho, lo que hemos estado atestiguando desde el inicio de la gestión de Trump, es un duelo de fuerzas que, empleando toda clase de estrategias para enviar mensajes y señales, buscan negociar para su país (¿y su persona?) las mejores condiciones posibles. Estamos, quizás, ante una de las mayores lecciones de negociación de las últimas décadas.  Y, cuando esas cosas ocurren, no podemos perdernos en los detalles, sino que debemos hacernos preguntas como: ¿cuál es el estilo negociador de Trump y qué tan eficaz está siendo en estos momentos? ¿cuáles son las estrategias que Kim ha estado empleando y cómo ha respondido ante Trump? En última instancia, ¿qué es lo que busca la Casa Blanca? ¿qué es lo que busca Pyongyang?, y ¿en qué medida es posible encontrar terrenos comunes? Tratemos de al menos abarcar algunas de esas cuestiones. 
 

El estilo negociador de Trump

Podríamos resumir el estilo de Trump para negociar a partir de los siguientes elementos: 
1. Una convicción absoluta de que, gracias a la propia fuerza y poder, es posible extraer de la contraparte las máximas concesiones. En ese sentido, desde su visión, EU se ha dedicado a negociar pésimos acuerdos. Todos los demás países han sido demasiado “astutos” y han conseguido explotar la debilidad negociadora del liderazgo estadounidense. 
 
2. Para lograr lo anterior, lo primero que se necesita es demostrar credibilidad, exhibir que existe disposición real a romper acuerdos, o a quebrar el statu quo prevaleciente, y ya luego, sobre esa nueva base, empezar las negociaciones bajo términos propios. Esto se consigue mediante tácticas como por ejemplo primero, emitir amenazas y luego efectivamente imponer los aranceles que hoy nos preocupan. O bien, primero amenazar con retirarse del pacto nuclear con Irán y luego, efectivamente cumplirlo. Esa serie de medidas otorgan credibilidad a la palabra. En el caso norcoreano, la táctica ha consistido en exhibir una completa determinación para comportarse de manera distinta que sus antecesores en cuanto a las amenazas emitidas. Este mensaje se ha transmitido a través de acciones en otras partes como dos bombardeos contra el ejército de Assad en Siria, incluso bajo el riesgo de escalar la confrontación Washington-Moscú (cuando Obama había evadido hacerlo a pesar de sus amenazas al respecto), o bien, mediante escalar la presencia estadounidense en Asia, desde los mares del sur de China—nuevamente, incluso ante el riesgo de escalar las tensiones con Beijing—hasta incrementar la presencia militar estadounidense en la propia península coreana. Lo que hay en el fondo es la intención de comunicar que cuando Trump amenaza, tiene la disposición de cumplir. 
 
3. Una vez que logra transmitir la credibilidad deseada, y una vez que crea condiciones “nuevas” en el terreno, el presidente busca emplear la posición de fuerza de su país para efectuar demandas maximalistas ofreciendo, a cambio de las concesiones que desea, moderar su presión. Por ejemplo, ahora que ya impuso aranceles sobre acero y aluminio a México, Canadá y Europa, su equipo negociador cuenta con nuevas “cartas” para “ceder” si es que nuestros países le dan lo que pide, lo cual antes de sus medidas se veía como extremo, pero que ahora, pretende sea percibido como justo. Estas estrategias pueden ser apreciadas en cualquier parte del proceso. Por ejemplo, en el caso norcoreano lo que el presidente hizo fue cancelar la cumbre de manera preventiva, pero no necesariamente porque hubiese querido cancelarla, sino para relanzar las negociaciones a partir de una nueva condición en el terreno: una cumbre anulada. 
¿Qué pasa cuando ese estilo se topa con Kim Jong-un?    
 

El estilo Kim

Quizás la lección más importante que debemos aprender de todo lo que está sucediendo, es que las negociaciones entre empresas no son iguales que las negociaciones entre países y mucho menos cuando lo que hay en juego en un caso como el norcoreano es una guerra de dimensión nuclear. Kim lo sabe perfectamente bien. 
Desde muchos años atrás, Pyongyang ha hecho una tarea eficaz: 
a. primero, en cuanto a seguir progresando de manera real en sus programas nuclear y de misiles, 
b. segundo, en cuanto a exhibir esos avances cada vez que lo considera pertinente,
c. tercero, en cuanto a demostrar que ni las sanciones internacionales ni los ejercicios militares desplegados por sus enemigos, le van a disuadir, sino que, por el contrario, son factores endurecen su posición,
d. cuarto, en cuanto a desplegar una batería de ataque sobre Seúl de tal magnitud que, en caso de iniciarse un enfrentamiento militar, se provocaría de 60 a 300 mil muertes solo en los primeros días de combate,
e. quinto, en cuanto a transmitir el mensaje que, de ser atacada, Pyongyang escalaría rápidamente las hostilidades para, en efecto, producir un desastre sobre Seúl, incluso ante el riesgo que ello implica para la supervivencia de su propio régimen. Quizás Kim sería derrotado, pero el costo sería, a todas luces, inaceptable para Seúl, y probablemente lo sería también para Tokio. Kim sabe, por tanto, que el costo resultaría inaceptable también para Washington, a pesar de Trump y sus tuits,
f. sexto, en cuanto a emplear esa estrategia-rehén para garantizar el no ser atacada y desestimar cualquier amenaza que diga lo contrario, 
g. y séptimo, en cuanto a demostrar que mientras el tiempo siga transcurriendo, sus capacidades nucleares siguen progresando al grado que ya cuenta con misiles intercontinentales capaces de llegar hasta EU y con bombas nucleares de 100 kilotones o más (unas 10 veces mayores que la de Hiroshima).
 
Esto es lo que choca de manera frontal con uno de los fundamentos centrales de Trump: su credibilidad. Bajo la lógica arriba descrita, las amenazas del presidente estadounidense se convierten en poco creíbles. Hasta el propio Bannon llegó a decir que “todo mundo sabe que la opción militar con Corea del Norte no es opción”. Incluso un ataque quirúrgico sobre Pyongyang, sería inefectivo para conseguir efectuar el daño deseado al proyecto nuclear norcoreano, y en cambio, el riesgo de una escalada es muy elevado. 
 
Por consiguiente, Kim ha sido eficaz en comunicar que él no está ante la necesidad de elegir entre una opción de negociar o “ser destruido”, su abanico de alternativas es mucho más amplio, lo que le otorga mucha más flexibilidad de la que Trump ha querido aceptar. 
 
Por lo pronto, el mensaje de los últimos días es que Kim no se está sentando a negociar gracias a la presión de Trump, sino a partir de una nueva posición de fuerza. De hecho, sus mayores progresos en sus programas nuclear y de misiles han sido conseguidos y exhibidos durante la gestión de este presidente. 
 

Entonces, ¿qué buscan?

Dicho todo lo anterior, no es imposible encontrar terrenos comunes para que las negociaciones puedan progresar. Pero ¿qué se requiere?: 
1. Lo primero es estimar correctamente las metas de cada una de las contrapartes. ¿Qué es lo que busca Kim al mostrar deseos de acercamiento con Corea del Sur y EU? ¿Busca sobrevivir? ¿Busca realmente ser admitido como un actor par en la comunidad internacional? ¿Busca eliminar las sanciones que asfixian a su economía?, y ¿qué busca Trump? ¿Realmente busca pacificar la península, busca alguna clase de victoria personal, o ambas? 
 
2. Lo segundo es estimar las capacidades, el tamaño real de la contraparte, la fuerza. En negociaciones internacionales, se dice que el poder no es absoluto sino situacional; es decir, el poder depende de la situación en cuestión. Por ejemplo, queda claro que, en una confrontación militar, Pyongyang no es rival para EU. Sin embargo, ¿estaría Washington dispuesta a cargar con el peso de cientos de miles de muertos en Corea del Sur, incluidos, quizás, docenas de ciudadanos estadounidenses? ¿y qué pasaría si bajo la presión, Pyongyang decide enviar un misil nuclear ya no digamos hacia Los Ángeles, sino hacia Seúl o Tokio? ¿En qué posición de poder colocan esas circunstancias a Kim a la hora de sentarse a la mesa con Trump?
 
3. Lo tercero es estimar lo que cada parte está dispuesta a ceder, así como lo que no podrían ceder bajo ninguna circunstancia. Kim, por ejemplo, ha expresado que está dispuesto a desnuclearizar completamente la península. ¿Esto es real? ¿Bajo qué términos y a cambio de qué? ¿Qué tipo de garantías va a exigir para su propia supervivencia, para la supervivencia de su régimen y de su país? (Mucho cuidado con el “Modelo Libia” con el que Mike Pence amagó hace unos días, pues Gaddafi cedió en el tema nuclear, pero acabó siendo atacado por Occidente y pagó el precio con su propia vida, linchado por su población) ¿Cómo se garantizará que, si Pyongyang conserva el conocimiento tecnológico nuclear, no se reactive un proyecto similar en unos años ya con una Corea del Norte mucho más sólida económicamente? Y lo mismo al revés, una vez que Trump se tope con las demandas de Kim, habrá que ver hasta dónde puede EU ceder y hasta dónde es imposible, o bien, si Trump está dispuesto a hacer concesiones impensables con tal de colgarse esta importante medalla.  
 
4. Por último, el calendario realista para que eso ocurra. De hecho, podríamos afirmar que, en las semanas previas a la cumbre, parte del choque entre Pyongyang y Washington se deriva de que si bien, ambos hablan de desnuclearización, Trump entendía el tema como una desnuclearización inmediata y exigía muestras en ese sentido antes siquiera de sentarse a la mesa, mientras que, para Kim, el calendario sería mucho más lento. Hay expertos que afirman que, para conseguir una desnuclearización completa y realmente verificable, el calendario se podría prolongar hasta 15 años. 
 
Bien, pues como vemos, son muchos temas y muchísimos detalles (la mayor parte de los cuales ni siquiera alcanza este espacio para mencionar). Será imposible en una sola cumbre definir todo lo que acá menciono, independientemente de que Trump, urgido de victorias y premios, pueda intentar comunicar que la “paz” ha sido alcanzada. Sin embargo y muy a pesar de todo, el solo hecho de que las partes se sienten a conversar es ya una señal positiva. Si a partir de este momento podemos apreciar que se propone un calendario—largo—consistente de múltiples rondas de negociación, entonces sabremos que esto va marchando en la dirección correcta. Ojalá. 
 
Twitter: @maurimm
Arenas Movedizas es un espacio para conversar sobre temas internacionales relacionados con el conflicto, intentando aportar siempre la perspectiva de construcción de paz que a veces tanto nos hace...

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