Trump, ¿el ‘negotiator’?

Los mexicanos (pueblo y gobierno) no terminamos por entender cuál es la racionalidad de Donald Trump en lo que hace, cómo y cuándo lo hace. Parece un ser errático o incluso desquiciado. Quizá muestre cierta racionalidad en sus decisiones, pero una que no es compartida por sus interlocutores mexicanos (o de otros países), sino aplicable a un terreno muy distinto. Ante un interlocutor con una racionalidad extraña, es muy difícil negociar cualquier cosa, y menos asuntos importantes. Pareciera que el gobierno mexicano, hasta antes de los hechos del miércoles y jueves pasados, daban por sentado que tenían en frente a alguien que compartía su racionalidad esencial; si el fin de un tratado con México perjudicará fuertemente también a Estados Unidos, entonces Trump no permitiría que eso ocurriera. Pero todo indica que su racionalidad es muy otra, no fácil de comprender.

Carlos Slim nos asegura que Trump no es un Terminator, sino solamente un Negotiator. Es decir, alguien que decide a partir de una racionalidad específica, que en este caso sería la del empresario que sabe negociar de cierta manera. El problema es que la racionalidad de los negocios empresariales al aplicarse frente a países, gobiernos y Estados (en lugar de a proveedores o rivales empresariales) puede ser fatal. Hay ahí acuerdos, protocolos, juego diplomático entre los Estados y países que, de no ser respetados, entorpecen cualquier negociación. Hay valores y sensibilidades que no se encuentran entre empresas, pero sí en pueblos y gobiernos. Incluso entre países rivales suelen respetarse tales patrones de diálogo y negociación. No extraña que un empresario sin ninguna experiencia política ni diplomática, alguien lejanísimo a lo que representa un hombre de Estado, no lo sepa ni se preocupe por aprenderlo.

Trump parece convencido de que sus recetas para negociar entre empresarios deben aplicarse también a Estados y países. Algunos párrafos de su libro, The Art of the Deal (1987), ilustran su peculiar racionalidad (y su personalidad): Sobre su propio carácter, dice: “Aún en la escuela primaria yo era muy asertivo, un chico agresivo. En segundo grado de hecho puse el ojo morado a un profesor (de música), porque pensé que no sabía suficiente de música… La diferencia ahora es que prefiero usar mi cerebro en lugar de mis puños”. Y sobre el arte de la negociación, apunta: “Lo peor que puedes hacer en un acuerdo es parecer desesperado por cerrarlo. Eso hace que el otro huela sangre, entonces estás muerto. Lo mejor que puedes hacer es negociar desde la fuerza… exhibiendo aquello que el otro desea (o incluso necesita) y que tu tienes, pero él no”. Y agrega: “Tienes que convencer al otro tipo que está en su interés cerrar el acuerdo contigo”. Algo que nuestro gobierno debe aplicar.

Pero para las relaciones internacionales no es adecuado carecer de esquemas previos o reglas para dirigir las decisiones, ni optar por la improvisación: Y es que al respecto, Trump recomienda: “No puedes ser imaginativo o empresarial si tienes demasiadas normas. Yo prefiero asistir al trabajo cada día y simplemente ver qué ocurre”. Aclara que los resultados de esa metodología no son tan importantes, sino el proceso en sí mismo: “Es ahí donde radica la diversión. Y si esto no puede ser divertido, ¿qué caso tiene?”. Trump probablemente se está divirtiendo mucho con México, sin importar lo que de eso salga. Y agrega: “No paso mucho tiempo preocupándome sobre lo que debí hacer diferente, o qué va a pasar ahora. Si me preguntas qué acuerdos tengo planeados en seguida… no estoy seguro de tener una buena respuesta. Excepto que he pasado muy buen rato en ello”. Dicha racionalidad no corresponde en absoluto a la del estadista o jefe de gobierno. Así, si enfrentas un Negotiator que no distingue el campo de aplicación de cierta racionalidad, como el empresarial, de otro tan distinto como el diplomático e internacional, el Negotiator fácilmente puede convertirse… en un Terminator, y arrastrar a todos los involucrados al desastre (incluyendo a su país).

Profesor del CIDE
Facebook: José Antonio Crespo Mendoza