El defensor de la magia del lujo

Más de 180 mil francos suizos. Ése es el precio promedio y sin impuestos de un reloj de la firma independiente Richard Mille, según su fundador homónimo. Pero contrario a lo que se podría esperar en un momento difícil para el sector, Mille asegura que sus ventas aumentarán de 180 a 220 millones de CHF porque “cada vez hay más clientes que se acercan a la marca”.

“No logramos saciar la demanda en un año en el que hay una crisis increíble, lo que significa que nuestro modelo de negocio funciona muy bien”, afirmó en entrevista con Tiempo de Relojes.

Ese modelo de negocio —la “fórmula Mille”— es único e irrepetible. Hace 15 años, el empresario francés presentó el RM 01, un reloj de oro con tourbillon con el que creó una nueva categoría deportiva por encima de las grandes firmas clásicas.

Su objetivo ha sido defender la exclusividad a toda costa. Así inventó un estrato donde los millonarios se pueden refugiar en el lujo, pero de forma más relajada, divertida y sport, muy acorde con el carácter del propio Mille.

A cambio la marca ofrece piezas con propuestas tecnológicas complejas y nunca antes vistas. La producción es muy limitada —unas 3,600 unidades por año— y los precios son altos porque se debe amortizar la inversión. Esto ha provocado que exista más demanda que oferta de sus relojes.

“Al final los precios son una locura, pero nuestros desarrollos son increíbles”, dijo Mille.

La imagen de rebelde de Mille quizás ensombrece dos de los factores que más han contribuido a su éxito: la coherencia y el equilibrio.

“No hay ningún modelo en nuestra colección que canibalice a otro, todos tienen objetivos específicos”, explicó. “Para mí es muy importante diversificar, pero de una manera coherente”.

El equilibrio se refleja en la repartición de sus ventas mundiales. “Nuestras cifras [de venta] son 30% en el Lejano Oriente, 10% en Japón, 30% en Europa y Medio Oriente, y 30% en América. Me gusta mucho el equilibro y siempre fui precavido. Me pareció importante diversificar geográficamente de manera balanceada”.

Con todo, Mille piensa que el potencial de su marca es “increíble” y que sólo está aprovechando una décima parte del mismo.

“Hay muchos países donde la marca no está, como algunos del este y el norte de Europa, o en India”, comentó. “En América recién empezamos —por ejemplo en México no tenemos boutique, aunque ya tendremos— y en China sólo contamos con una boutique, que logrará superar su rendimiento del año pasado”.

Los ojos no le brillan ante la posibilidad de aumentar su producción, aunque dice estar seguro de que con la imagen que ha construido su marca podría presentar un mecanismo comercial y vender mucho más volumen.

“A mí vender 40 mil relojes no me interesa y creo que a mis clientes tampoco les interesa que lo haga”, afirmó. “Hoy en día el lujo es masivo, pero están quienes aún quieren algo exclusivo”.

No ofrece recetas para la situación de apremio que viven los grandes consorcios, aunque opina que el modelo actual está agotado.

“El problema de los grupos es que resulta muy difícil tener una estrategia a largo plazo y entregar resultados inmediatos”, dijo. “Otro problema es que el lujo se dedicó al volumen y eso tiene que cambiar. Hay marcas de lujo en México, en París o en Londres que son más fáciles de encontrar que una gasolinera, y eso no es normal. Hay una magia del lujo que tiene que ser cultivada”.

El tenista Rafael Nadal, el piloto Felipe Massa y el polista Pablo Max Donough han sido algunos de los embajadores de la marca. Richard Mille ha inventado relojes tan ligeros y resistentes que estos deportistas los usan al competir.

“Lo que me gustó fue hacer un reloj extremo para condiciones extremas y mostrar que los relojes pueden ser complejos, sofisticados y al mismo tiempo muy solidos”, dijo. “Quería romper con la imagen tradicional de que los relojes sofisticados son muy frágiles”.