Las grandes estafas financieras se repiten a lo largo de la historia en el mundo. ¿Por qué? Un sicólogo afirma que es un problema de "credulidad" de la gente. No importa el nivel de educación o de inteligencia, es casi, casi, un rasgo de la personalidad.

Stephen Greenspan, profesor emérito de Sicología de la Universidad de Conneticut y autor del libro "Análisis de la Credulidad", es también uno de los miles de damnificados por el fraude de 50 mil millones de dólares que Bernard Madoff orquestó en Estados Unidos y que quedó al descubierto a partir de crack financiero el fin del año pasado.

En un artículo que escribe para el Wall Street Journal, el sicólogo explica que los fraudes financieros son sólo una de las muchas manifestaciones de la credulidad humana -junto con la guerra (el Caballo de Troja), la política, las relaciones (la seducción sexual), la "ciencia patológica" (fusión en frío) y los fraudes médicos.

"A pesar de que la credulidad ha sido un tema de interés en las obras de ficción (Otello, Pinocho, en documentos religiosos (Adam y Eva, Sansón) y en los cuentos populares (El traje nuevo del emperador) ésta ha sido ignorada casi por completo por los científicos sociales. Algunos libros se han enfocado en aspectos muy superficiales de la credulidad, incluyendo el libro clásico de Charles Mackey's del siglo XIX, llamado "Alucinaciones Extraordinariamente Populares y Locura de las Masas", más notable en inversiones locas como la de la "Tulipmania", en la cual gente rica de Dinamarca cambiaba sus casas por uno o dos tulipanes", escribe.

En su nuevo libro, "Análisis de la credulidad", basado en su trabajo académico, el sicólogo Stephen Greenspan propone una teoría multidimensional que explicaría por qué tantas personas se comportan de manera que se exponen a riesgos severos y predecibles.

Y esto lo incluye a él mismo, pues también perdió una parte importante (30 por ciento) de su ahorro para el retiro en la estada Maddof.

El esquema de Ponzi (Carlo Ponzi, Italia, 1919) es un fraude en el que el dinero invertido es "jineteado" por el estafador y a los inversionistas que desean recuperar su dinero se les paga del procedente de nuevos inversionistas. Mientras que los nuevos inversionistas sigan llegando en proporción saludable, el estafador puede mantener el fraude. Una vez que los inversionistas comienzan a contraerse, el juego se termina muy pronto. Eso es lo que aparentemente sucedió con la estafa Madoff, cuando demasiados inversionistas que necesitaban efectivo (debido a la crisis financiera de 2008) trataron de recuperar sus fondos. Parece que cuando el señor Madoff no pudo cubrir sus demandas el engaño quedó al descubierto.

"El mecanismo básico que explica el éxito de los esquemas tipo Ponzi es la tendencia humana a modelar nuestras acciones especialmente cuando nos enfrentamos a cosas que no entendemos por completo (como el comportamiento de otros humanos)".

Este mecanismo, explica el sicólogo ha sido llamado "exuberancia irracional", una frase que frecuentemente se le atribuye al ex presidente de la Reserva Federal Alan Greenspan, pero que fue acuñada por otro economista, Robert J. Shiller, quien después escribió un libro con ese título.

Shiller emplea una explicación sociológica a la que denomina "Teoría de Retroalimentación Recurrente de la Burbujas de Inversión". En términos prácticos, el que parezca que tanta gente está obteniendo grandes ganancias en la inversión, y le cuente a otros acerca de su buena fortuna, hace que parezca que la inversión es segura y demasiado buena para dejarla pasar de largo.

Mientras que los periodos sociales de retroalimentación cíclica contribuyen a entender el éxito de la estafa Ponzi y otras manías financieras, para intentar explicarlos, uno debe considerar factores ubicados dentro del engaño mismo.

Dentro del modelo de Stephen Greenspan existen cuatro factores que pueden ser utilizados para comprender los actos de credulidad, pero también otras formas de lo que llama "acciones tontas". Una acción o un acto estúpido es aquel en el cual uno sigue un comportamiento social o físico riesgoso a pesar de las señales de peligro o de las preguntas sin resolver.

La credulidad es un sub tipo de una acción tonta, que podría ser clasificado como "inducción social". Es inducido porque siempre ocurre en presencia de presión por otras personas.

Los cuatro factores son: situación, conocimiento, personalidad y emoción. Obviamente los pesos de estos factores y cómo inciden en cualquier acto de credulidad son distintos en cada individuo, pero la teoría considera que todos los factores contribuyeron en la decisión de invertir en la estafa Madoff, en la mayoría de estos la personalidad debió tener más peso y así sucesivamente.

Como se dijo, Greenspan participó (y fue una víctima) de la estafa Madoff, así que tiene una gran comprensión de los factores que provocaron su comportamiento tonto. Greenspan se tomó a sí mismo como caso de estudio para ilustrar cómo gente bien educada y relativamente inteligente y hasta un experto en credulidad pueden caer presas de un vividor como Madoff.

Situación: cada acto de credulidad ocurre cuando un individuo se enfrenta con un reto social que debe resolver. En caso de una decisión finaciera, el reto generalmente es aceptar una propuesta de inversión que se le presenta como benigna pero puede implicar severos riesgos o no ser de su completo interés. Asumiendo (como en la estafa Madoff) que la decisión para proceder será muy riesgosa y por lo tanto, un acto tonto, es más probable que el comportamiento de credulidad ocurra si las presiones sociales o de otra índole situacional son muy fuertes.

Las presiones sociales en la estafa Madoff fueron muy fuertes, casi a llegar a nivel de "culto". Los reportes periodísticos describen cómo jubilados adinerados se unieron al club (contry club) de Madoff sólo para conseguir una oportunidad de conocerlo y ser invitados personalmente por él a invertir. La mayoría de estos inversionistas, así como los representantes de ventas de Madoff, eran judíos. El hecho de que el Señor Madoff fuese un prominente filántropo judío fue otro factor situacional que contribuyó.

Otro factor no social que contribuyó a estas crédulas decisiones de inversión fue, paradójicamente, que Madoff prometió ganancias modestas y no espectaculares. Los inversionistas muy sofisticados habrían sospechado mucho de la promesa de ganancias espectaculares como las que prometió décadas atrás el italiano Carlos Ponzi. Una gran parte del éxito de Madoff vino del aparente conocimiento de había que poderosos inversionistas en busca de ganancias pequeñas pero estables, lo suficientemente altas para ser atractivas pero no tan altas que despertaran sospechas.

Greenspan tomó la decisión de invertir en el fondo Rye cuando visitaba a su hermana y a su cuñado en Florida. Ahí conoció a un amigo cercano de la pareja, que resultó ser un asesor financiero autorizado para reclutar a gente en el fondo Rye (manejado por Madoff).

"Genuinamente me gustaba y confiaba en este hombre y me persuadió el hecho de que él había invertido todos sus activos en el fondo y hasta había refinanciado su casa", relata Greenspan. "Después conocí a varios amigos de mi hermana que habían invertido en el fondo. La experiencia exitosa que tuvieron durante varios años me convenció de que sería una tontería no aprovechar esta oportunidad".

La creencia de Greenspan en la sabiduría de este proceder era tan fuerte que cuando un amigo suyo (muy avezado en finanzas) le advirtió sobre el desastre, él lo desestimó.

Conocimiento: La credulidad puede considerarse una forma de estupidez, así que es seguro asumir que las deficiencias de conocimiento o claridad de pensamiento generalmente están implicadas en un acto de credulidad. Al etiquetar a este factor como "conocimiento" y no como "inteligencia" se pretende indicar que cualquiera puede tener un elevado IQ y probar ser crédulo en una situación determinada. La "bomba" que impulsa decisiones irracionales (muchas frecuentemente crédulas), según Keith Stanovich, autor del libro "¿Quién es racional?", en donde hace una distinción entre inteligencia y racionalidad, es el uso de estilos de conocimiento intuitivos y no reflexivos, frecuentemente comandados por la emoción.

"En mi caso, la decisión de invertir en el fondo Rye refleja tanto profunda ignorancia financiera como un poco de pereza para remediar esa ignorancia", dice el sicólogo.

El misterio real en la historia Madoff no es que muchos inversores inocentes como Greenspan hayan pensado que la inversión era segura, sino cómo las señales de riesgo y advertencia pudieron ser ignoradas por tantos expertos financieros, incluyendo a varios ejecutivos que manejaban varios fondos que alimentaban la nave de Madoff.

Personalidad: La credulidad algunas veces es equiparable a la confianza, aunque el sicólogo Julián Rotter mostró que no todas las personas altamente confiables son crédulas.

La clave para sobrevivir en un mundo lleno de farsantes (Madoff) y de falsos guías que también eran crédulos (los asesores financieron del fondo Rye) es saber cuándo confiar o cuándo no. Greenspan dice que él es una persona altamente confiable a quien además no le gusta decir "No" (por ejemplo a la persona que le había dado una hora o dos de su tiempo). La necesidad de ser un tipo agradable que siempre dice "Sí" no siempre es una buena base para tomar una decisión que puede comprometer la propia seguridad financiera.

"En mi propio caso, la confianza y la amabilidad también estuvieron acompañadas por una tendencia ocasional hacia la toma de riesgos y la toma de decisiones impulsiva, rasgos de personalidad que pueden meter a uno en problemas", dice Greenspan.

Emoción: La emoción entra en casi cualquier acto de credulidad. En el caso de las inversiones en el esquema Ponzi, la emoción que motiva los comportamientos crédulos es la ansiedad y el prospecto de incrementar y proteger el patrimonio personal.

"En algunos individuos esta emoción se convierte en avaricia, pero creo que la gente verdaderamente avara no se habrían interesado en los bajos pero estables rendimientos de los fondos Madoff", explica.

¿Cuál es el ántidoto?

Seguramente, el escepticismo, dice el sicólogo. Se dice que el escepticismo es una forma de protección en contra de creencias (OVNIs) o prácticas (feng shui) irracionales pero no necesariamente dañinas.

"Ocasionalmente uno se encuentra con situaciones donde el escepticismo puede ayudarnos a evitar desastres tan grandes como la pérdida de la propia vida o de su patrimonio", explica Greenspan.

Para sobrevivir en el mundo se requiere ser capaz de reconocer, analizar y escapar de esas situaciones altamente peligrosas.