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Martes 18 de mayo de 2010 Ligia Diez Grajales | El Universal
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Hace 60 años la venta de una póliza de seguros cambió el rumbo de una familia polaca en México. Tres generaciones después nació Igal Rubinstein, mercadólogo por el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey (ITESM), quien aprendió el negocio desde la infancia.

Con el expertise que le brindó su familia, a sus 19 años creó la primera agencia de seguros automotrices por internet en Latinoamérica con la convicción de “quitarle la corbata a los seguros”.

La necesidad surgió tras un intento fallido de enviar el comprobante de una póliza a un poblado de Jalisco, razón que obligó a Rubinstein a construir el sitio para mejorar el servicio y convertirse en el director general de Seguros S, portal (www.s.com.mx), que recibió en 2009 el premio al “Sitio Más Innovador” otorgado por la Asociación Mexicana de Internet (Amipci).

Al día de hoy comercializa seguros de las compañías ABA, ACE, AIG International, Interacciones, RSA Group México y Quálitas. En 2009 cerró el año con la venta de seis mil seguros. En la actualidad ofrece su servicio a más de 400 empresas al mes y más de 200 mil clientes.

El jóven Rubinstein asegura que esta plataforma online permite ahorros de hasta 25% del costo total de la compra de una póliza de seguros tradicional.

¿Por qué surge la idea de crear su página de internet?

En conjunto con mi hermano y mi padre teníamos una agencia de seguros tradicional. Los clientes decidían el seguro que querían y nosotros les mandábamos el contrato de la póliza por paquetería. Un día tuvimos un tremendo problema: Nos llamaron de la agencia de mensajería para decirnos que el paquete no había llegado a su destino y que había sido dejado en la zona de acopio en Jalisco a varios kilómetros de la localidad de nuestra cliente. Tuvimos que hablarle a la dueña del documento para que lo recogiera. Por supuesto que nos dijo hasta de lo que nos íbamos a morir.

Después de los gritos, me llamó mi hermano, él es Ingeniero en Sistemas Computacionales, me senté en su escritorio y me dijo: “Haz la marca, elige los colores, haz convenios, lo que tengas que hacer, yo me encargo de que la póliza pueda adquirirla nuestro cliente en internet”.

Así nació la idea a finales de 2006. Estudiamos sobre mercadotecnia y sistemas, legales. Somos hoy la única empresa que replica la póliza, el usuario tan solo tiene que meterse a nuestro sistema, emitir la póliza a su sistema, imprimirla y nosotros después hacemos la transacción.

¿Cuál fue la acogida del público al inicio del proyecto?

En septiembre de 2007, lanzamos el portal. El primer mes vendimos 16 pólizas. La primera cayó a los 11 días y estábamos rasguñando las paredes por la desesperación. Para el tercer mes, habíamos vendido 100 pólizas, pero en 2009 cerramos  el año con 6 mil pólizas  vendidas.

Una de nuestras políticas es que sea tan fácil contratar como cancelar un seguro, además, en todo momento estamos al lado del cliente como un aliado.

¿Cuál es la experiencia del usuario en su sitio  de internet?

Es formidable poder estar en un lugar donde te hablan de tú, donde te vendo seguros para automóviles de diferentes agencias. Ahí puedes revisar la coberturas que tienes, existe un call center o un chat en línea. Hay un glosario. La experiencia es completa, educativa e instructiva. Los clientes pueden hacer comentarios buenos o malos de sus propias aseguradoras. Así valoramos con cierto número de estrellitas el servicio que presta cada empresa de seguros.

¿Qué otros servicios brindan?

La experiencia de manejar seguros masivos o por canales alternos en enero del año pasado no ha  parado. Se propuso concretar el primer proyecto de seguros para turistas, independientemente del portal.

Hicimos un trato con un conglomerado de sitios en internet, con una “bola” de cientos de sitios de viajes o tours, para que en un paquete de viaje por una cantidad mínima el turista viaje asegurado. También subcontratamos consejería, restaurantes, médico bilingüe. Este año logramos asegurar 200 mil turistas bajo el concepto on line. Estuvimos trabajando en la parte de call center, cuando llamabas a comprar un seguro tras comprar otro distinto. También nos arriesgamos a sacar un infomercial por primera vez en Latinoamérica, que cubre toda tu familia por 199 pesos. Se produce en Italia y en Corea del Sur.

A finales de 2009, nos dieron las operaciones del GCA, nos encargamos de la distribución de seguros de viaje en agencias de viajes tradicionales, en el área metropolitana, y trabajamos en una agencia de viajes ofreciendo atención personalizada a los clientes que buscaban asegurarse.

¿Cuántos clientes tienen?

De travel tuvimos más de 200 mil clientes durante las vacaciones de Semana Santa. En autos más de 7 mil clientes.

Nuestro plan de negocios es innovar y generar nuevos canales de ventas de seguros. No podemos cambiarlo, nunca una empresa te va a comprar tu seguro por internet. Nosotros buscamos nichos y productos que sean masivos.

¿Cómo describirías el mercado de seguros en México?

Es un mercado que sigue estando verde, pero ha crecido paulatinamente. El lento desarrollo se debe a la falta de decisión del cliente que ha impedido un poco su desarrollo en el mercado mexicano. El volumen de facturación de seguros ha aumentado, pero nos encontramos muy lejos de cubrir un buen parque vehicular. Sólo  45% se encuentra asegurado. Los asegurados con gastos médicos no llegan ni a 17% de población.

¿Cómo ha sido la respuesta del mexicano ante la propuesta de comprar un seguro por internet?

Internet es una herramienta que se encuentra en crecimiento en el país. Leía un artículo del director de Google de que México se encuentra a seis años de alcanzar a Estados Unidos. Nosotros nos enfrentamos a convencer a la gente a comprar un seguro a través de internet.

Hemos encontrado una buena reacción. El hecho de que en una misma página puedas comparar entre seis y  ocho  aseguradoras te genera automáticamente un gracias, porque no te cobro ni te pido tus datos para cotizar, las 24 horas del día. Comprar en la esquina le cuesta  al cliente 25% más caro, en un monto de 4 mil o 5 mil pesos.

Entonces tenemos una buena conversión. Falta sí, hacemos mucho trabajo educativo en los medios, trabajamos con Google de la mano.

Desde el día cero dijimos que esta empresa no iba a florecer en  por lo menos cinco años, pero sabíamos que contamos con la forma de desarrollarlo.

¿En qué otros países se encuentran este tipo de plataformas?

No inventamos el hilo negro, pero cada país lo hace diferente. En Brasil se cotiza y se compra, pero no se imprime en línea. En Argentina se cotiza, pero no se compra.
 En Chile ahorita empezó Falabella con su portal on line. En Estados Unidos cada aseguradora tiene su página, pero no hay una como la nuestra.

¿Qué planes tienen para 2010?

Primero tenemos que estabilizar el sitio. Tiene High Tech, tenemos planes de desarrollar una aplicación para iPhone y BlackBerry para que compres tu póliza, que en caso de que choques oprimas un botón y esa aplicación te comunique directamente con tu aseguradora y la póliza.

También enfocarnos al turismo; tenemos que elevar ese famoso GCA, trabajamos duro en Quintana Roo, donde tocamos las puertas de varias agencias de viajes, creemos que hay muchas oportunidades. Tenemos dos o tres aseguradoras de casa-habitación,  todavía  nos encontramos en  varios planes.

¿Cómo enfrentaron la crisis?

Cuando empezó la crisis, teníamos poco más de un año de haber empezado a operar. No sabíamos si teníamos que crecer por la curva natural; por el hecho de ofrecer una comparativa nos ayudó.

El 56% de las compras en el país se realizan por una revisión en internet, eso nos da un volumen interesante y si en internet encuentras un mejor costo, pues qué mejor. Lo que tuvimos fue un poco de suerte,  de encontrar caminos diferentes; acogimos medio millón de turistas, sacamos un infomercial, crecimos en el portal.

A lo mejor si hubiéramos vendido el doble, otra cosa te diría. Pero la afrontamos con mucho trabajo con la nueva plataforma. La crisis es el momento de reinvertir y así es como lo afrontamos.

¿Qué seguridad ofrecen a sus clientes?

El tema de seguridad es importante, vendemos seguros en línea, eso genera un poco de desconfianza, pero tenemos todos los puntos que dicta el comercio electrónico nacional y mundial: la encriptación de datos y el sello de la Asociación Mexicana de Internet (Amipci). Cumplimos con las políticas de  confidencialidad  y privacidad, según la ApTec, organización mexicana líder en la modernización de procesos apoyados en los sistemas de información.