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El vendedor es como un psicólogo, debe saber escuchar

El cliente compra por razones emocionales, afirma Brian Tracy
Jueves 31 de agosto de 2006 El Universal

Por muchos años las ventas se consideraron como una actividad de segundo rango, pero muchas de las mejores compañías en el mundo están encabezadas por antiguos vendedores, afirma Brian Tracy en su libro Psicología de ventas.

El autor es un conferencista de ventas que ha trabajado con más de 500 empresas alrededor del mundo. Algunos de los temas que aborda en sus seminarios son: liderazgo, pensamiento y psicología de la actuación en los negocios y estrategias de ventas.

En su libro explica que 20% de los vendedores hacen 80% del dinero, mientras que 80% de los peores vendedores sólo logran 20%.

Los mayores obstáculos para hacer y cerrar una venta son el temor al fracaso y al rechazo. "Existe una relación directa entre tu autoestima y cuánto ganas. Mientras más te quieres más ventas haces y mayor será tu ingreso", dice el especialista.

Para lograr ser vendedores exitosos, Tracy recomienda tomar el ejemplo de los líderes en el ramo, visualizarse como el mejor y plantear un nivel de ingresos realista.

Tracy indica que los consumidores compran por razones emocionales, no les preocupa el producto, sino lo que puede hacer por ellos. Lograr una venta va de la mano con ser amigo del cliente, escucharlo y entender fielmente sus necesidades, pues de esta forma sabrá que se le está ofreciendo algo en su beneficio.

Para ubicar sus necesidades, el vendedor debe saber "preguntar con destreza y escuchar con atención". Según Tracy, cuando una persona habla libremente de sí misma, finalmente resbalará. En psicoanálisis a esto se le conoce como "desliz freudiano". Aplicándolo a ventas, cada vendedor es un sicólogo, consultor y asesor del cliente. En cada venta existe un beneficio clave que busca el consumidor, por lo tanto, la labor del vendedor es descubrirlo y enfocar sus esfuerzos de ventas a ese punto.

Tracy explica esto con un ejemplo: un agente inmobiliario lleva a una pareja a ver una casa que no está particularmente en buen estado. En cuanto se detienen enfrente de la casa, la mujer descubre que en el patio hay un bello cerezo que le recuerda uno igual al que había en la casa donde vivió en su infancia. Aunque el marido no estaba convencido con las condiciones del lugar, el vendedor se esforzó por mostrarles qué vista tan bella hacia el cerezo tenían desde cada ventana de la casa. Por consiguiente la mujer quedó cautivada y la venta se cerró.

El autor aconseja a los vendedores apelar a cuánto dinero ahorrará el cliente, así como resaltar el estatus o prestigio que ofrece, el placer que disfrutará y la necesidad de seguridad (física, emocional o financiera) que cubre .

El profundo conocimiento del producto o servicio es indispensable; así como la especialización en un mercado o producto.

Cada vendedor puede hacer su propia investigación de mercado haciendo una lista de sus últimos 10 clientes. Dice el autor: "Habla por teléfono a cada uno de ellos y di estas palabras: sólo quería llamarle y decirle cuánto aprecio su compra de este producto, ¿cómo va todo?, ¿puedo ayudarle de alguna manera? Luego: Usted pudo haberle comprado este producto a otra compañía, ¿podría decirme exactamente por qué decidió comprarnos a nosotros?".



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