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Las cinco razas de ´vendedores perros´

Maniobran, ruegan, manipulan y suplican, pero regresan por más
Jueves 27 de julio de 2006 El Universal

Todos somos vendedores, en nuestra vida personal o profesional; el cliente más importante y difícil es uno mismo. Lograr el éxito viene como consecuencia de identificar nuestras cualidades, exaltarlas y entrenar constantemente. Estas son las premisas del libro "Vendedores perros" de Blair Singer.

El prólogo elaborado por Robert Ki yosaki explica que vender es comunicar, interesarse por algo, escuchar, resolver problemas, servir a los demás, sobreponerse a las inseguridades, miedos y deseos personales.

Blair y Kiyosaki trabajaron juntos en un programa de entrenamiento para vendedores en Xerox. Su gerente de ventas les decía que entrenar al grupo era como entrenar a una jauría de perros de distintas razas. De esta idea surge el libro.

El vendedor como un perro tras su hueso maniobra, ruega, manipula, suplica y siempre regresa por más. Muchos ocasionan desastres al principio, pero un buen entrenamiento produce ventas y comisiones.

"Algunos pueden seguir el rastro de un prospecto como un excelente cazador y otros perseguir y capturar a la presa más escurridiza", afirma Blair.

El autor del "Blair Singer Entrenamiento Acelerado", un método por el cual ofrece asesoría en comportamiento personal y organizacional para lograr el éxito en los negocios, dice que existen cinco razas de vendedores perros diferentes.

Los pit bull son agresivos y tenaces, pero les falta tacto y estrategia. Los golden retriever son atentos, viven para servir al cliente y cuidarlo.

Los poodle son sofisticados, les gusta verse bien, juzgan por las apariencias, les gusta ser el centro de atención y son buenos mercadólogos. Los chihuahueños son parlanchines, acelerados, apasionados, investigan el producto y el mercado. El basset hound es fiel y confiable y hace relaciones a largo plazo.

El perrazo es aquel que no le gustan las ventas multinivel, siempre va por el "hueso grande", es especialista en cerrar tratos, su exageración y ferocidad los lleva a grandes errores, pues además no aceptan la culpa.

"Si los dejas solos, sin guía ni dirección, incluso los más domesticados se vuelven salvajes, se atacarán entre sí y deambularán sin objetivo, de un territorio a otro buscando sobras de comida".



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