“La expansión se dio en 1999 cuando abrimos la primera sucursal. También fue entonces cuando empezó a tomar forma una operadora mayorista que hoy es un call center. Vimos que iba a ser lento el crecimiento con inversión propia y tomamos la idea de franquiciar”, explica Agustín en entrevista con ELUNIVERSAL.com.mx.

Así, se convirtieron en la primera agencia de viajes que franquiciaba su concepto en México. En septiembre de 2001, abrieron la primera, mientras que su competencia lo hizo hasta 2002.

“A partir de entonces hemos tenido un crecimiento sostenido, en promedio de 12 franquicias por año, lo cual no es mucho porque no pretendemos crecer explosivamente ni tener récords de crecimiento, queremos tener una red consolidada de agencias de viajes.”

Agustín menciona que su principal ventaja competitiva frente a su competencia es la tecnología, la asistencia técnica permanente a sus franquiciatarios y la mayor cantidad de acuerdos de sobre comisión o acuerdos de proveedores preferenciales.

A la fecha, tienen 89 franquicias vendidas, de las cuales operan 35 y dos son propias. Por ejemplo, cuentan con una franquicia maestra en Colombia, que opera desde Bogotá, y a la cual se le vendieron 42 licencias. En Jalisco, se vendió la franquicia maestra en Guadalajara y tiene 14 posiciones por abrir en dos años. En Saltillo, por ejemplo, ya se vendieron las tres plazas que le caben a la ciudad, aunque sólo ha abierto una.

Las franquicias están ubicadas en Hermosillo, Chihuahua, Coahuila, Nuevo León, Estado de México, Distrito Federal, Aguascalientes, Michoacán, Guanajuato, Veracruz, Querétaro, Quintana Roo y una en Colombia.

En toda la red trabajan 97 personas, mientras que una oficina en promedio funciona con entre dos y tres empleados. Una franquicia está planeada para cada 200 mil habitantes de ingreso promedio.

Hay cuatro modelos de negocio: franquicia maestra por país, estado o ciudad; modelo regular; sistema multifranquicia; y franquicia basada en casa.

En el caso de la franquicia regular la cuota de entrada es 10 mil dólares (112 mil 600 pesos). El monto contempla desde el estudio de mercado hasta la oficina llave en mano. Además deben sumarse 100 mil pesos más para computadoras, cuatro líneas telefónicas, depósito y mes de renta del local, mobiliario, equipo, sillas, conmutador, etcétera.

La multifranquicia es para franquiciatarios que no son maestros, pero que tienen varias unidades trabajando. Pagan lo mismo que una franquicia regular, pero reciben un descuento por la compra de las siguientes franquicias.

La franquicia maestra se vende por licencias. Tienen un retorno de inversión 70/30 (el franquiciatario gana el 70% y paga el 30% del valor de la unidad).

La franquicia basada en casa es para quien no quiere montar el negocio completo; desde su casa depende de un franquiciatario para comprar todo el producto y comparten la comisión. En este caso pagan mil dólares al año (11mil 260 pesos) y una regalía de 50 dólares (563 pesos) al mes:

“En este caso se instala línea telefónica vía VoIP en su computadora (debe de ser laptop), sistema administrativo virtual, intranet con los proveedores preferenciales, asistencia técnica permanente vía chat, punto de venta para tarjetas de crédito desde su computadora.”

La franquicia normal y la maestra deben montar una oficina, comprar una licencia normal y por las franquicias adicionales pagan 30 mil dólares (337 mil 800 pesos).

El pago de la cuota inicial se hace en una sola exhibición a la firma del contrato, antes de iniciar la capacitación. El resto de la inversión se hace una vez que se finaliza la capacitación de pre-apertura. En promedio, en tres semanas se abren las oficinas, una vez que se tiene el local.

El local debe de ser de 40 metros cuadrados de construcción, ubicado en zonas comerciales rodeadas de zonas residenciales en avenidas de alto flujo vehicular. El monto de renta no puede ser mayor de 6 mil pesos.

En cuanto al perfil del franquiciatario, Agustín señala: “Debe tener cierta madurez profesional, experiencia en trabajo o negocios, conocimiento de sistemas, manejar Internet, pero no somos tan exigentes en eso, así que se reduce a que quieran abrir la franquicia, que sea a fin al negocio de agencias de viajes y que cuente con el dinero.” El retorno de inversión está calculado a 18 meses. El contrato es a cinco años. Las regalías son de 167 dólares mensuales.

Excel Tours factura 10 millones de dólares al año, a nivel nacional: 33% de sus viajes son de negocios, 33% de vacacionistas en general y 33% para lunamieleros.

Este año planean abrir 12 sucursales y están en negociaciones en Guatemala, El Salvador y Venezuela.

La cotización se hizo con base en el tipo de cambio del 27 de febrero de 2007: 11.26 pesos por dólar.