En cada negociación la parte fundamental es la confianza. Hay que cambiar la mentalidad de los demás, pero con un entorno propicio. La negociación es tratar de llegar a tomar la mejor decisión para ambas partes, aseguró William Ury, especialista en negociaciones y administración de conflictos a nivel mundial.
Durante su participación en el foro de negociación organizado por HSM, afirmó que el obstáculo mayor en una negociación somos nosotros mismos y sin pensar tenemos una tendencia actual negativa.
Entre los consejos que dio están: hay que ponerse en los zapatos del otro, ver desde nuestro punto de vista al mismo tiempo que vemos desde el punto de vista del cliente; la negociación es más que escuchar, también es hablar y entender los intereses de la otra persona.
También mencionó generar una lluvia de ideas; en ocasiones, dijo, es útil invitar a externos para que emitan una opinión diferente; “las mejores ideas también son las que vienen de las ideas más locas”.
El experto sugirió que las negociaciones se procuren llevar a cabo mediante la utilización de criterios objetivos, como el valor del mercado, precedentes, leyes, costos, eficiencia, trato equitativo y “juzgamiento científico”.
Señaló que es conveniente preguntarse a sí mismo cuál es la mejor opción cuando no se ve la posibilidad de alcanzar un acuerdo. La negociación no siempre se realiza, es posible que ésta suceda para satisfacer los intereses de ambas partes.
Considerar las opciones significa que “lo que estamos haciendo es aplicar la creatividad y la innovación en la negociación”.
Destacó en su intervención que el tema de la negociación implica, además, entender qué es lo peor que el contrincante puede hacer en el caso de que no se alcance el acuerdo previsto; siempre hay que tener un plan de respaldo.
William Ury es reconocido como especialista en administración de conflictos y autor junto a Roger Fi-sher del libro Obtenga el sí. Su último libro es El poder de un no positivo, y también escribió Supere el no y Alcanzar la paz.
Ury es cofundador y director del programa de negociación de la Escuela de Leyes de la Universidad de Harvard y es también fundador del International Negotiation Network, una organización que actúa como mediadora en negociaciones internacionales.
