Dell, el problemático fabricante de computadoras, anunció ayer sus planes de revertir dos décadas de dependencia en las ventas directas de equipo para computadoras al ampliar su modelo empresarial, incluidos los vendedores externos.

La decisión de integrar a revendedores de computadoras, grupos especializados que diseñan e instalan sistemas informáticos para clientes que van desde fondos de cobertura hasta hospitales, representa un cambio importante en materia de estrategias para una compañía que construyó su negocio sobre la venta directa de computadoras a clientes por teléfono y en internet.

"Tomaremos el canal indirecto mucho más seriamente", declaró ayer Dell. "Estamos buscando proveedores de soluciones en los clientes al tiempo que tratamos de hacer crecer al negocio".

A dichos comentarios le siguió una entrevista con Michael Dell, director general de la empresa, publicada ayer en la revista CRN.

"Evidentemente hay gente allá afuera que no quiere comprar directamente", dijo Dell . "Por lo que ahora esos clientes tendrán la oportunidad de poder adquirir productos Dell".

Al tiempo que otros fabricantes de computadoras, incluyendo a IBM y Hewlett-Packard, desde hace tiempo han dependido de los revendedores para una parte sustancial de sus ventas anuales, Dell ha evitado ese tipo de relaciones indirectas, argumentando que el contacto directo con el cliente es la mejor manera de revitalizar los costos y de responder ante la cambiante demanda.

Aunque la firma tiene vínculos con algunos vendedores externos, nunca había considerado el canal como un negocio significativo.

Dell indicó que eso cambiará. "Hay un gran interés", declaró a CRN. "Lo abordaremos rápido".

Las acciones de la compañía registraron ayer un incremento de 3.3% a 25.49 dólares.

Lo que representa un marcado descenso respecto de los 41.29 dólares en agosto de 2005, antes de que los problemas de la compañía comenzaran.

El aumento surgió a pesar de la noticia de que Andrew Cuomo, fiscal general de Nueva York, había demandado a la firma, diciendo que ésta había engañado a los clientes al no respetar las garantías y otros acuerdos de servicio. Dell declaró que se hicieron intentos por luchar contra la demanda.

El año pasado, una serie de tropiezos llevaron a la compañía estadounidense, fundada por Dell en su dormitorio de la universidad de Texas hace más de 20 años, a perder su lugar como líder del mercado de las computadoras ante HP. Este año, Michael Dell regresó al puesto de director general, reemplazando a Kevin Rollins, en lo que representa un esfuerzo por enderezar a la compañía.

En un memorándum internacional, Dell admitió que la compañía necesitaba moverse más allá de las ventas directas para comenzar a crecer.

En los últimos trimestres, Dell ha estado experimentando con una serie de enfoques nuevos, incluyendo con las cadenas de tiendas al por menor.