Sin embargo, negociar con ellos, afinar detalles de un contrato, cerrarlo u operar el proyecto tiene sus secretos y sus matices.

He aquí algunas de las recomendaciones que el ex consejero de Comercio hace a los empresarios mexicanos que decidan tomar parte de la dinámica económica que vive el gigante asiático.

El primer contacto personal, ya sea en congreso, exposición o ya en la mesa de negociaciones, implica un intercambio de tarjetas de presentación de forma obligada, explicó en entrevista.

"Para el chino común, la tarjeta de presentación no sólo es evidencia de que uno se desempeña en un cierto cargo, como sucede en el Occidente, sino es toda una historia de vida: lo que se fue, lo que se es y el potencial de lo que se puede ser y lograr".

"Al llegar con ellos a una ronda de trabajo no es buena idea presentarse sin tarjeta", dijo en entrevista con EL UNIVERSAL.

Entre los hombres de negocio de Oriente predomina la forma de negociar "en equipo".

Contrario a las costumbres occidentales, el mexicano tiende a negociar "uno a uno". "Para el chino esto es inusual; casi siempre negocian en equipo. Generalmente, la importancia de los miembros queda definida por su ubicación jerárquica en la mesa de las negociaciones".

Sobre este último aspecto resaltó algo que considera de suma importancia: no menospreciar a un vicepresidente de las compañías chinas.

"No se debe tener la idea equivocada de que se hace el trato con ´el segundón´ de la compañía. No, no es como en México. La estructura allá es estricta pero eficiente. Los operativos y negociadores son los vicepresidentes, en tanto que los presidentes de sus compañías hacen una labor más de seguimiento de proyectos y la administración propia de la empresa, pero nunca negocian de forma directa. Así que se debe tener la certidumbre de que lo hablado con un vicepresidente es labor en tierra fértil", precisó Ling.

El ex consejero de Comercio de México explicó también que es poco común que se inicie la negociación de un contrato sin que exista de forma previa una breve charla sobre otros temas "intrascendentes".

"Es fundamental antes de entrar en materia. El empresario chino nunca negocia en frío como sí lo hacen, por ejemplo, nuestros vecinos estadounidenses", recomendó.

Además, Ling señaló que es muy raro cerrar un negocio en la primera visita. La cultura de negocios china dicta que son necesarias varias rondas para precisar cada uno de los aspectos de un contrato, por ejemplo.

El ex funcionario aconsejó además que para beneficio mutuo no está de más ratificar cada una de las cláusulas y no dejar nada por supuesto.

"Pero no esperen que se cambien ahí mismo las condiciones; ellos querrán muy probablemente pensarlo y eso obligará a otra reunión, así que no desesperen", indicó.

Por otra parte, si en México es común que lleguen a las mesas de los directores "amigos" bajo la recomendación de alguno de sus subalternos o de otro socio, allá la cosa también aplica así.

"Las relaciones y recomendaciones son elementos que juegan un papel muy importante para facilitar los negocios. Decir "soy amigo de cierto conocido en común", pesa más que decir "soy gerente de la compañía ´equis´", observó Ling.

Se debe desarrollar un alto nivel de "guanxi", que es la habilidad para "conectar" con la gente.

Juna José Ling también habló sobre una forma de conexión con la gente que en China es llamada "guanxi" y que es un término usado para describir la buena química que se desarrolla entre las dos partes negociadoras y sus respectivas redes de contacto. "No es para nada un don especial o algo etéreo, refirió Ling, pero sí un factor clave del éxito de China para incursionar en tan poco tiempo en todos los mercados del mundo. Muchos empresarios de allá se apoyan en su guanxi, para desarrollar negocios".

El ahora asesor de negocios, señaló una recomendación final como complemento de las anteriores: "paciencia, paciencia, paciencia".