La consultora afirmó que la nación oriental es una gran oportunidad para hacer negocios debido a su demanda y desarrollo de crecimiento sostenido. Dijo que estudios económicos prevén que en 2008 este país sea el mayor mercado para el mundo, y como ejemplo, mencionó que tan sólo en 2004 concentró el 91% de ventas globales de Motorola y que el año pasado fue el tercer mercado mundial de automoción.

Entorno para desarrollo de negocios

La especialista dijo que muchos economistas explican que el desarrollo del crecimiento sostenido en China es consecuencia del surgimiento de la clase media, sin embargo no hay estudios que refuercen esta hipótesis, lo que sí es un hecho es que “el gobierno chino ha sacado a más de 300 millones de personas de la pobreza en los últimos 30 años”, afirmó.

Tsui agregó que aún no hay un parámetro, en cuanto a ingresos, para definir a una familia de clase media, pero calcula que se trata de las que reciben seis mil euros anuales y que actualmente forman de 5 al 20% de la población, por lo cual se prevé que de 2015 a 2020 la población de esta clase haya crecido a 35 o 40%. De cualquier manera, las familias que reciben esos ingresos están creciendo, y con ello el consumo de bienes y servicios.

Por otra parte el entorno empresarial es dinámico. La consultora mencionó que se espera que 2006 sea un año muy importante para el incremento de exportaciones a China, ya que habrá distribución y comercio liberalizado, además de la apertura del sector de servicio.

En este sentido, las empresas privadas han generado 90% del empleo total en la nación y contribuyen al 60% del Producto Interno Bruto, por lo que se les considera el principal motor del desarrollo económico.

Riesgos y dificultades del mercado chino

El mercado chino representa una gran oportunidad, pero como todo mercado, tiene sus riesgos. Los más importantes fueron enumerados por la especialista:

A pesar de todo, Tsui dijo que estos riesgos son manejables y que existe el total compromiso del gobierno para apoyar el desarrollo tecnológico, ya que sigue una línea tecnócrata.

En cuanto a las dificultades, la consultora dijo que uno de los problemas de tener un negocio en la nación asiática es que “los chinos son grandes competidores”.

Mencionó que existen dos tipos de empresas chinas exitosas: “los campeones nacionales”, negocios gigantes, que cuentan con apoyo de los gobiernos locales, son fabricantes para multinacionales, también venden con su propia marca; y en segundo lugar, los “fabricantes de bajo coste”, quienes fabrican productos de calidad aceptable y bajo precio, en este caso se trata de los distribuidores de tiendas comerciales. Esta competencia se acentúa porque no hay leyes específicas para registrar la propiedad intelectual de una idea, por lo que las copias pueden surgir a cada instante.

Un ejemplo de esta dura competencia es que en 2002 China era un excelente mercado de automóviles, esto ocasionó que en 2003 y 2004 entraran más empresas extranjeras en este sector con inversión directa, sin embargo al mismo tiempo también se establecieron empresas chinas de automóviles, quienes lanzaron modelos de muy bajo costo, es decir, un automóvil compacto de diseño italiano, con los servicios básicos tiene un precio de tres mil a cuatro mil dólares.

Tsui afirma que en la competencia, los chinos tienen a su favor conocer la cultura de su país, tener alto consumo y configurar una estrategia de marketing dirigida a paisanos; mientras que los extranjeros compiten con otras cualidades como una marca fuerte, capital y el know how.

Claves para el éxito

Laura Tsui afirmó que para tener éxito al establecer un negocio en China, el interesado debe elaborar correctamente una estrategia comercial, aprender de la experiencia de otros que ya han iniciado un negocio en el país asiático y aprovechar los recursos humanos.

Agregó que también hay negocios que tienen mayor posibilidad de éxito en el mercado chino que otros, mencionó que en el caso mexicano los productos típicos como el tequila, el café y el chocolate pueden resultar buenos negocios.

La especialista mencionó algunos desafíos que debe enfrentar el extranjero que pretende establecer un negocio con China:

El caso de los distribuidores es muy delicado, debido a que hay muy pocos que sean buenos, por lo que Tsui recomendó que al encontrar distribuidor se le debe “mimar”, agregó que el exportador mexicano debe estar al pendiente de la comunicación con el distribuidor y dar una respuesta rápida a sus necesidades.

También se deben considerar los consejos del distribuidor en cuanto a promoción y marketing ya que conoce bien el mercado. Finalmente, debe haber suficiente apoyo técnico.

Iniciar exportaciones al país asiático requiere de trámites, estudios, análisis de mercado, superación de barreras culturales y buena comunicación, es sin duda un ejercicio de paciencia que tendrá resultados favorables a largo plazo.