El lobo de Wall Street. Los 29 tonos de voz para vender

Jordan Belfort duró un día en la escuela de Medicina a la que ingresó para convertirse en cirujano dentista. ¿La razón? El profesor que les dio la bienvenida a los alumnos dijo que aquellos días donde los dentistas ganaban mucho dinero se habían acabado.

¡¿Qué?!

Fue así como Belfort reconoció que su objetivo en la vida era hacer dinero. Mucho dinero. Y abandonó la universidad.

La anécdota sirve para ejemplificar una de las ocho claves de Belfort para ser un buen vendedor: tus creencias.

Jordan creció escuchando a su madre decirle todo el tiempo que tenía que estudiar, ser un profesionista, un doctor. Esa era su creencia.

Sin embargo, a los 16 años, Belfort ganó sus primeros 120 dólares vendiendo bebidas en la playa Jones Beach de Nueva York, donde detectó que nadie conseguía algo para refrescarse. Al siguiente verano ganó 400 dólares.

Su verdadera fortuna la hizo en los 90 como corredor de bolsa, creando la empresa Stratton Oakmont, que vendía acciones de empresas riesgosas a personas que tenían poco conocimiento sobre cómo funciona el mercado de valores. Ahí fue donde se ganó el apodo de Lobo de Wall Street.

Después de pasar tres años en la cárcel por fraudes al mercado de valores y lavado de dinero en Estados Unidos, ahora se dedica a dar conferencias sobre cómo ser un buen vendedor.

Ayer, en la Ciudad de México, Belfort reveló su receta secreta a miles de asistentes en el Centro CitiBanamex.

El mundo interior

Para Belfort, hay cuatro aspectos determinantes que convierten a una persona en buen vendedor: su estado mental, su sistema de creencias, su visión a futuro y sus estándares personales.

El estado mental tiene que ver con saber controlar las emociones, estar calmado y concentrado en todo momento.

El sistema de creencias se refiere a si la mayor parte de los pensamientos de una persona son positivos o negativos.

“Como crees que es el mundo, en eso se convertirá tu realidad. He escuchado a mucha gente decir que el dinero hace mezquina a la gente. No es cierto. El dinero es como el alcohol: te amplifica. Si ya eres buena persona, serás una mejor persona; si ya eres gracioso, serás más gracioso”, dijo Belfort.

La visión a futuro determina la estrategia a seguir para llegar a donde quieres y los estándares personales se refieren a cuánto dinero quieres ganar.

Belfort comentó que cuando tuvo éxito vendiendo en Jones Beach le pidió a tres amigos que le ayudaran. Cuando les dijo que él ganaba alrededor de 400 dólares al día, ellos se conformaron con vender 100 dólares cada uno para cumplir la cuota y se echaron a descansar.

“Eso ocurrió porque sus estándares son bajos, eleven su estándar”, indicó.

El mundo exterior

Las otras cuatro claves para ser un buen vendedor son entender cómo funciona el mundo de los negocios en la vida real.

Si son maestros, hay que venderles las ideas a los alumnos; si son abogados, hay que vender acuerdos; si venden autos, seguros.

Para todo, hay que conocer las reglas del negocio, saber de marketing, capacitarse en ventas y persuasión, y generar múltiples fuentes de ingresos. “Inviertan en bienes raíces, en otras monedas, en el mercado de valores. Hagan que el dinero trabaje por ustedes”, recomendó Belfort.

Suena increíble

La escena de la película El Lobo de Wall Street, en la que Belfort, interpretado por Leonardo DiCaprio, vende acciones por teléfono de la empresa Aerotyne International, sirve como ejemplo de una de las recomendaciones más importantes de Belfort: suena increíble.

Explicó que los vendedores tienen cuatro segundos para llamar la atención del cliente y dar una buena primera impresión. Para lograrlo, el vendedor tiene que parecer listo, ser sumamente entusiasta y demostrar que es experto en el campo donde se desenvuelve. ¿Cómo se logra? Usando diferentes entonaciones de voz, ya que no se trata de lo que dices, sino de cómo lo dices.

“Lo que menos importa son las palabras. Cuando estás al teléfono, el lenguaje corporal no importa porque no te ven, todo depende por completo de la entonación”, dijo Belfort.

El Lobo de Wall Street explicó que hay 29 tonos diferentes de voz, pero hay algunas básicas que sirven para vender. La más importante es la certeza, la seguridad en las palabras, y para llegar a ese tono funciona golpear la palma de la mano con el puño mientras se dicen las cosas.

También hay que sonar sincero, con un tono de voz más bajo y calmado; parecer una persona razonable y preguntarle al cliente si tiene sentido lo que le está diciendo para convencerlo.

Y cuando se llega al punto de la conversación donde se revela la oferta del producto o la inversión, hay que usar un tono de susurro para generar intriga o misterio, como si le estuvieran compartiendo al cliente un gran secreto, el de la enorme oportunidad para comprar o invertir.

Belfort comentó que redactar la línea del diálogo donde DiCaprio describe a la compañía Aerotyne le tomó cinco horas en la vida real, pues es recomendable tener un guión antes de hacer una llamada para hacer una venta.

“Escriban un guión de lo que van a decir, ensáyenlo. No sale a la primera. El cliente tiene que confiar en el producto y en el vendedor, de lo contrario no cerrará el acuerdo”, dijo Belfort.

El Lobo de Wall Street cerró su presentación exhortando a los asistentes a simplemente actuar, tomar las oportunidades que parecen tener sentido y no analizarlas demasiado.