Ofertas del súper oprimen los márgenes de los proveedores

Las grandes cadenas comerciales imponen altos descuentos, denuncian empresas
Las cadenas detallistas organizan descuentos que imponen a los proveedores, e incluso muchos de ellos ni siquiera están pactados previamente (ARCHIVO EL UNIVERSAL)
23/07/2015
00:32
Miguel Pallares e Ivette Saldaña
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Angélica Montes y César Villalobos son proveedores de cadenas como Chedraui, Comercial Mexicana, Office Depot y Nutrisa. En su experiencia, ambos coinciden en que cada temporada de ofertas como Julio Regalado o las campañas de regreso a clases son periodos de “terror” para sus pequeñas empresas, debido a los altos descuentos que exigen las detallistas para su mercancía.

En promedio, las principales cadenas detallistas cobran cuotas o descuentos a los proveedores que oscilan entre 5% y 14% de su facturación dentro de la tienda, debido a gastos de publicidad y el derecho por el espacio en el establecimiento.

Pero cuando llegan las temporadas de rebajas, éstas cuotas llegan a más de 25%, casi cinco veces el rango más bajo, explicaron.

“A mitad y finales de año, inclusive al cierre de cada mes, las empresas vienen con todo para cerrar con buenos números y hacen descuentos que no están negociados. Ahí te llegan a ‘comer’, porque son descuentos que ni siquiera tú como empresa puedes dar”, relata Angélica Montes, representante de una empresa comercializadora de artículos electrónicos.

En México, Walmart tiene 26 mil 653 proveedores, que son empresas que abastecen sus tiendas con productos. El 75% de estas organizaciones son pequeñas y medianas (Pymes). Por su parte, Soriana cuenta con 7 mil proveedores, Chedraui con 4 mil y Comercial Mexicana con 3 mil.

Los contratos entre las detallistas y los proveedores son acordados por los compradores de las cadenas y los representantes de las Pymes, quienes negocian precios, los descuentos y la cantidad de producto necesario para las diversas tiendas.

Según la consultora TodoRetail hay más de 2 mil compradores de los grandes corporativos.

Denuncian amenazas. De acuerdo con las entrevistas realizadas por EL UNIVERSAL a proveedores y expertos, el poder acumulado por los grandes minoristas obliga a pequeñas empresas a aceptar los altos cobros establecidos de manera unilateral, incluso pese a violar los acuerdos iniciales entre ambas partes conocidos como vendor agreement.

En caso de inconformarse por los ajustes, las grandes cadenas llegan a amenazar de manera sutil a los proveedores con expulsarlos de la red de abastecimiento, por lo que las pequeñas y medianas empresas prefieren evitar las quejas o denuncias.

En el país, el promedio de pago a los proveedores está entre los 45 a 60 días en la mayoría de los autoservicios, de acuerdo con las pequeñas empresas.

“Un comprador me dijo: ‘te envié una carta por si quieren entrar a la campaña de publicidad, si no quieren entrar posteriormente habrá una evaluación sobre cómo se desempeña tu producto y posiblemente lo saquemos, así que mejor fírmala’. No quisiera usar estos términos pero fue una amenaza prácticamente”, añade Angélica.

Ante el cobro no anticipado de los descuentos y comisiones, el mayor reto para las pequeñas y medianas empresas radica en que se complica la planeación de sus finanzas e incluso llegan a dificultades financieras que ponen en riesgo la continuidad de sus operaciones.

“Para nosotros, cada campaña es un terror. En muchos casos no te queda nada más que aceptarlo, porque pueden perder todo o que te saquen de la cadena. Hay vicios ocultos y costos que no se tienen considerados”, comenta César Villalobos, quien tiene una empresa productora de botanas que fabrica sus productos en el estado de México.

Otro problema, añadió el empresario, es que los compradores de las cadenas exageran en su búsqueda de precios mínimos y exigen a los proveedores precios por debajo del costo de producción, por lo que consideró necesario prevenir a las pequeñas empresas de éstos abusos para evitar que pongan en riesgo sus negocios.

“El venderle a estas cadenas tiene potencial, pero debes llevarlo bien. Es importante que se encuentre el beneficio entre el cliente y el proveedor para que los dos ganen, sin intentar afectar a la contraparte”, añadió Villalobos, quien rechazó por meses una oferta de Walmart por comprarle su producto a 14 pesos por unidad cuando su valor mínimo era de 20 pesos.

Convenio infructuoso. De acuerdo con el Convenio de Concentración para la Mejora Continua de Prácticas Comerciales Competitivas firmado en 2014 entre la Secretaría de Economía y organismos empresariales como la Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicios y Departamentales (ANTAD), éstas prácticas no deberían ocurrir en el país.

El acuerdo representa un esquema de autorregulación por parte de los grandes corporativos y entre los firmantes también están la Cámara Nacional de la Industria de la Transformación (Canacintra), la Confederación de Cámaras Industriales de los Estados Unidos Mexicanos (Concamin) y el Consejo Mexicano de la Industria de Productos de Consumo (ConMéxico), entre otros.

“La Secretaría de Economía se encuentra programando una encuesta de satisfacción en la página de prácticas comerciales, la cual permitirá recabar más información de los miembros adheridos con relación a la percepción y efectividad del código con la finalidad de mejorar su funcionamiento”, dijo una fuente del sector.

Como parte del seguimiento, los organismos empresariales y sus miembros también deberán entregar informes y reportes, para reflejar las acciones realizadas en cuanto al cumplimiento del convenio.

“El convenio cuenta con el capítulo ‘Evaluación y Cumplimiento’, que será medido con indicadores de cumplimiento obligatorio, que se especifican en el ‘Anexo F’. Se está programando la fecha de entrega del primer informe de cumplimiento, tomando en cuenta que la primera etapa se enfocó en la difusión”, explicó la fuente.

Se buscó a la ANTAD, Soriana y Chedraui para conocer su opinión al respecto, pero los representantes de las empresas no estuvieron disponibles.

“(Lo ilegal) depende del contrato que celebraron ambas partes, muchas veces las tiendas de autoservicios por su poder económico, aunque el contrato beneficie al proveedor, le dicen que si van a juicio no le vuelven a comprar en ninguna de sus tiendas y lo mal recomiendan en otras, eso presiona”, dijo Federico Garza, abogado del despacho Baker Tilly México.

El experto propuso que más allá de crear nuevas leyes, es necesaria la intervención de la Comisión Federal de Competencia Económica para obligar a los autoservicios a respetar acuerdos y evitar actos de venganzas contra los proveedores.

“El convenio firmado por la Secretaría de Economía y la ANTAD es maravilloso en el papel, pero no se ejerce. Por ejemplo, ninguna negociación puede ser unidireccional, pero los compradores cobran hasta descuentos de 25% sin avisar al proveedor, esos acuerdos nunca fueron aceptados ni firmados por ambos”, explicó Jorge Quiroga, director de TodoRetail.

El directivo exigió el respeto a los acuerdos comerciales sin aumentar descuentos o rebajas no negociadas. En su percepción, Chedraui es la compañía con los acuerdos más voraces y depredatorios, mientras que en el comercio especializado consideró que la peor cadena es The Home Depot.

“Debe haber congruencia en las empresas, porque tienen grandes posters que dicen: ‘ustedes son socios de negocios’; ‘ustedes son una parte importante’ o ‘los apoyamos’, pero en la práctica no es así, dicen una cosa y hacen otra muy diferente”, insistió Quiroga.

Walmart, los valora. Walmart de México y Centroamérica dijo a EL UNIVERSAL que verifica el actuar de sus compradores a través de procesos de capacitación, cumplimiento y resolución de controversias, por lo que sus asociados dedicados a la relación con proveedores hacen cursos en línea sobre el convenio de buenas prácticas, mientras que su área de cumplimiento verifica los acuerdos.

“Valoramos mucho la relación con nuestros proveedores y trabajamos en ello. Estamos convencidos de que nosotros y los proveedores crecemos juntos, por lo que proteger esta relación es fundamental para la empresa. Lo principal es apegarnos a los acuerdos que tenemos”, opinó Antonio Ocaranza, vocero de la compañía.

El directivo anticipó que comenzarán a trabajar con una nueva herramienta llamada AMS, la cual permitirá agilidad y transparencia para los acuerdos entre proveedores y compradores. Además resaltó que cuando existe un desacuerdo, el proveedor puede acudir al Promotor de Buenas Prácticas para revisar su caso.

Comercial Mexicana cuenta con la herramienta llamada “Provecomer” que permite la interacción en línea con proveedores, además de desglosar la información sobre los folios de recibo que ampara la entrega de la mercancía, aclaraciones de pago, manuales de políticas, procedimientos, foros y denuncias, entre otros.

“Dicha herramienta nos ayuda a asegurar que sea del conocimiento de los proveedores los descuentos, precios y políticas de pago. No se puede subir al sistema una orden de compra sin que el proveedor conozca el detalle de la misma. Adicionalmente, se cuenta con una línea de denuncia de prácticas indebidas accesible a todos proveedores”, dijo la empresa.

Los proveedores y empresas coincidieron en la necesidad de mejorar el ambiente de negocios en México con buenas prácticas comerciales, por lo que es importante una mayor conciencia hacia los compradores para evitar abusos y, por otra parte, mayor cultura financiera en los proveedores evitar llegar a acuerdos que pongan en juego sus operaciones.

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