23 | MAR | 2019
ILUSTRACIÓN: DANIEL RAZO. EL UNIVERSAL

Ganar menos. Cómo negociar un mejor sueldo

23/11/2016
02:15
Mariana F. Maldonado
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Las mujeres suelen tener un salario menor. ¿Es momento de inclinar la balanza hacia a tu favor? Te decimos cómo hacerlo

Si hay un aspecto en el que todavía las mujeres no son iguales que los hombres es en el salario. A pesar de vivir en un mundo que toma por bandera la equidad de género, ellas están igualmente capacitadas, hacen lo mismo, pero lo hacen por menos. Según la Organización Internacional del Trabajo, el promedio de los salarios de las mujeres están entre 4% y 36% más abajo que la de los hombres, y esta brecha se hace más grande al hablar de mujeres en altos puestos ejecutivos. En México (con información de 2008), los hombres ganan 17% más que las mujeres.

Las mujeres tienen salarios desiguales, ¿Por qué? El fenómeno es complejo e involucra muchos aspectos, tales como las actitudes negativas hacia ellas si es que deciden negociar por más, que ellas no tengan tantas habilidades para luchar por más y que ellas decidan no hacerlo por distintas circunstancias.

En lo que a la negociación se refiere, ellas levantan menos la mano y son menos propensas a iniciarla que los hombres.

Aunado a esto, algunas investigaciones señalan que son menos efectivas negociando, lo que implicaría que al ser menos efectivas y participar en menos negociaciones tienen menos oportunidades de obtener un mejor salario, explica el estudio Diferencias de género en la propensión a iniciar las negociaciones: un meta-análisis.

Mayores posibilidades de que salga mal

Sin embargo, esta situación es mucho más compleja, si se le suma el que cuando deciden hacerlo tienen más probabilidad de que algo salga mal. Algunos autores sostienen que los hombres y las mujeres son tratados diferente cuando intentan negociar porque las conductas de autopromoción son más aceptadas para los hombres que para las mujeres, por lo que ellas encuentran más resistencia que ellos al iniciar una negociación. Por esto, ellas deciden levantar menos la mano por un mejor sueldo.

Este análisis encontró que los hombres son una y media veces más propensos a tomar la iniciativa que ellas.

Otra investigación realizada por tres profesoras para la Harvard Business School encontró que las mujeres son 11% menos propensas a empezar las negociaciones que los hombres.

Lo que otros cuatro experimentos realizados en una investigación denominada Incentivos sociales para las diferencias de género en la propensión a iniciar las negociaciones: a veces duele preguntar demostraron que en efecto, la propensión de negociación sí tiene que ver con el trato diferente que se les da a las mujeres que a los hombres y esto lo demostró la manera en la que ellas fueron evaluadas: los hombres encargados de evaluarlas las penalizaron más por tomar la iniciativa que a los hombres.

Más caro para ellas

Negociar el salario tiene costos que pueden ser más severos para las mujeres que para los hombres. Un estudio publicado en el Journal of Personality and Social Psychology llamado ¿Quién va a la mesa de negociación? La influencia del género y el encuadre en la iniciación de la negociación, encontró que las mujeres que se comportaron en una forma estereotípicamente masculina encontraron resistencia social.

“Las mujeres suelen ser castigadas por las mismas conductas que los hombres son recompensados”, sostiene el análisis.

Ellas no sólo son señaladas por buscar una mejor compensación ­—si es que lo hacen— sino que también pagan un “costo social” por hacerlo. Los evaluadores que trataron con los hombres que buscaron una mejor compensación no pusieron ninguna resistencia para trabajar con ellos después de eso, sin embargo, contra las mujeres sí, de acuerdo con el estudio A veces duele preguntar.

“Los resultados de esta investigación son importantes para entender la situación antes de criticar a una mujer por negarse a negociar por más paga. Su reticencia está basada en una lectura certera del ambiente. Las mujeres tienen nervios acerca de negociar por una paga más alta porque ellas intuyen (correctamente) que lanzarse a hacerlo representará una situación difícil para ellas más de lo que es para los hombres”, según explica Hanna Riley Bowles, una profesora de los programas de negociación para mujeres del Program on Negotiation at Harvard Law School.

Si es lo que el mercado dicta, no negocian

Así, las condiciones suelen marcar el deseo de negociación de ellas. El análisis realizado por las tres investigadoras de la escuela de Harvard señala que cuando ellas van a ganar lo mismo o más que el valor del mercado rechazaban negociar 88% de las veces.

Mientras que si la oferta era menos de lo que ellas esperaban sólo 44% se lanzaba a buscar más. Christine Exley, Muriel Niederle y Lise Vesterlund, se hicieron la pregunta de qué pasaría si las obligaran a negociar en todas las veces y con base en dos comparativos encontraron que cuando ellas eran forzadas a negociar en cualquiera de los casos, su sueldo final realmente disminuyó: “Los resultados de nuestros estudios muestran que la recomendación de negociar en todos los casos puede ser contraproducente”. Así, las investigadoras reconocen que hay casos en los que es mejor no pedir más.

Justo en este sentido es necesario tener cuidado, porque cuando las mujeres no están seguras de lo que se espera de la negociación, la investigación demuestra que pedir más no siempre funciona igual de bien para las mujeres que los hombres, aseguran.

Si es para otros, mejor

No es que ellas sean malas para negociar, sino que lo hacen mejor pero cuando es para otras personas. Una investigación titulada Restricciones y desencadenantes: mecánica situacional del género en la negociación, encontró que la capacidad de negociación no es una cuestión de género sino de circunstancias.

Dándole espacio a varias teorías psicológicas, entre las razones por las cuales ellas negocian mejor cuando es para otros se encuentra el que ellas tienen una percepción de merecer menos para ellas que para los demás.

En este sentido, Olivia Jaras, fundadora y CEO de Salary Coaching, una consultoría que se encarga de enseñar a las mujeres habilidades de negociación y de analizar su verdadero valor en el mercado, coincide.

“Somos buenísimas para negociar por nuestro marido y nuestros niños, o por alguien más que no seamos nosotras, pero cuando es para nosotras no nos valoramos o no tenemos la confianza”, asegura . El problema viene cuando las mujeres son infravaloradas, lo saben pero no saben cómo negociar.

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