Los retos al exportar tu franquicia

¿Tu empresa es lo suficientemente madura? Averígualo
De acuerdo con especialistas en franquicias, para conquistar mercados extranjeros son necesarios estudios de mercado y además adaptarte a las costumbres de la región en la que pretendes incursionar, entre otras recomendaciones
19/05/2015
05:21
Mariana F. Maldonado
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Tienes una franquicia que va viento en popa y alguien más ya lo notó: un empresario extranjero conoció tu compañía y quedó encantado. Tanto así, que quiere llevársela a su país. Por supuesto, la idea te pone más que contento y estás pensando en cruzar fronteras y buscar replicar tu modelo de negocios más allá de México.

La idea suena bien pero implica que recorras un camino que puede no ser ni fácil ni corto. Pero primero tienes que saber que es un proceso que necesita tiempo y esfuerzo, y que más vale que los tengas, porque de lo contrario la situación sólo conseguirá estresarte y perder tiempo.

“Por más que estemos teniendo solicitudes de gente fuera del país, por más de que la gente nos diga que tenemos el mejor producto o servicio del mundo, si no hay compromiso interno de la empresa, lo más probable es que se convierta en frustrante y costoso para la empresa”, señala Roberto Litwak, director de franquicias internacionales de la consultora Feher & Feher.

En este sentido, además debes de contar con que hay que dedicarle no sólo tiempo, sino también dinero para la investigación de mercado o los viajes a ese país que debas realizar para tantear como será el terreno para tu modelo de negocios, por mencionar algunos ejemplos.

Pero antes de inyectarle dinero y la dedicación, necesitas plantearte: ¿cuál es la diferenciación de tu producto o servicio en el mercado? Es decir, ¿en verdad tienes algo que no tienen los demás? Esto te va a ayudar a identificar tu público objetivo, lo que te llevará a encontrar una serie de países en los que podrías internacionalizarte.

Con un ejemplo regional pero que detalla este punto, Enrique Alcázar, director general de la consultoría especializada en franquicias Alcázar y Compañía, explica: “El emprendedor quiere llegar a Monterrey a competir con un negocio de carne asada, pero, ¿qué tiene él de diferente a los demás? A lo mejor si ese mismo negocio se va a Mérida quizá no haya tanta competencia en ese giro. Tengo que ver las características del mercado al que me voy a dirigir”.

Analiza si vas a llegar a pelearte por una “rebanada del pastel” con tu competencia o de plano si vas a llegar a presentarles a tus consumidores un “pastel nuevo” al ofrecerles un producto o servicio innovador en ese mercado al que piensas ingresar, explica.

Para entender mejor a tu competencia, piensa en aquellos que satisfacen la misma necesidad que tú; de hecho, no necesariamente deben vender lo mismo, detalla Alcázar.

El mercado

¡Ah! El mercado, el alma de toda empresa y el alimento que la ayuda a crecer y reproducirse, o si falta, a morir. El que logres internacionalizar tu franquicia dependerá primeramente de la existencia de público meta en el país al que te quieres expandir. Y para estar completamente seguro de su existencia, necesitas realizar un estudio de mercado riguroso.

“Tenemos que estar seguros que nuestro producto o servicio va a ser bien recibido por los consumidores y que satisface un gusto o una necesidad en el país meta”, sostiene el especialista de Feher & Feher. No se pueden vender tortas de jamón en un país musulmán en el que comer cerdo está prohibido, y eso tienes que averiguarlo, ejemplifica el especialista.

Claro, tiene que ir más allá de si comen o no puerco. Este estudio tiene que ser muy detallado, ya que estás arriesgando mucho dinero y tiempo en el proceso de internacionalización.

Adecuaciones

En este camino tendrás que hacer un ajuste en el modelo financiero de tu empresa, ya que a pesar de ser el mismo producto o servicio, muchas cosas variarán en el país al que se va.

“Hay que hacer un ajuste en el modelo financiero, ya que los costos de producción, mano de obra y remodelación serán diferentes y habrá que evaluar si alguno de los insumos se tiene que importar. Cada país va teniendo sus peculiaridades”, explica Alcázar.

Una acotación: debes tener todos los distintivos —ya sea eslogan, nombre o patentes, por ejemplo— de tu marca registrados ante el Instituto Nacional de la Propiedad Industrial antes de hacer todo el proceso, ya que si no lo haces, te arriesgas a que en el proceso cualquiera pueda utilizar tu marca o robarte tu idea, recomienda el especialista de Alcázar y Compañía.

Leyes

La legislación es otro punto que no puedes dejar de lado. Tienes que hacer un análisis exhaustivo de las reglas jurídicas que existen en el país, porque lo que en México puede estar permitido, en el otro lugar no.

No sólo tienes que revisar todo lo que a franquicias se refiere, sino que en general tienes que tener claros aspectos como el fiscal, bancario, etcétera. En este sentido, tendrás que tomar en cuenta que la forma en la que operas en México no será la misma que te exigirá el país de destino, por lo que es necesario que analices la adaptación que vas a necesitar para lograrlo.

Esto aplica no sólo para la operación sino también para el producto y servicio en sí mismo, ya que el país al que vas a entrar tiene distintas costumbres que el nuestro.

“No es complicado adaptarse, pero hay que tener la visión para hacerlo. Por ejemplo, en McDonalds de Francia, tú puedes llegar a comprar un vaso de vino. En México puedes pedir un sobre de chiles jalapeños, y McDonalds sigue siendo el mismo aquí y en Francia”, explica Litwak.

Siempre deberás generar tu planeación, ejecutarla e ir midiendo los resultados para calibrar el modelo y ajustarlo al país de destino, explica Alcázar. La primera parte, la de planeación, por supuesto, se hace previamente y consiste en varias hipótesis que vas a probar al ejecutarla.

Infraestructura

Debes de contar con la infraestructura necesaria para atender y dar asesoría a la franquicia.

Esto se suele lograr con la madurez que adquiere tu empresa a través del tiempo, así que es mucho más probable que puedas hacerlo no antes de varios años de haber arrancado.

“No sólo vas a tener que pagar el estudio de mercado, sino que necesitas tener la estructura para dar soporte al equipo que va a llevar mi concepto en ese país, lo estoy mandando a la guerra sin fusil”, explica Roberto.

Alguien en el otro lado

Ya sea que tú abras la franquicia por completo en ese país o busques un modelo de coinversión con un socio local, en el que tú pongas una parte de la inversión y él otra, la recomendación de los especialistas es que necesitas tener una representación local, ya sea consultor, asesor, o cualquier otro experto que conozca tanto de negocios como del país meta. Esto es porque necesitas alguien que entienda de la legislación local y a tenga los contactos necesarios para realizar el proceso.

Adicionalmente, existirá un socio-inversionista local que será quien explote el negocio en ese país.

Él será el que te ayude a adaptar el producto o servicio al mercado local y necesita tener la sensibilidad para sugerir las adecuaciones necesarias.

Es muy importante que tengas buena química y relación con esta persona porque van a trabajar en todo momento de la mano.

Digamos que el consultor te ayuda a construir los cimientos de la casa, y el socio local la construye hacia arriba, ejemplifica Litwak.

Analiza todas las variables y, sobre todo, planea. Este camino no será inmediato, pero si lo haces bien, te traerá muchas recompensas.

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