El verdadero lobo. De estafador a conferencista

“Los tiempos dorados de la odontología terminaron. Si se quieren hacer ricos, váyanse a otro lado”, aseguraba, frente a los estudiantes de recién ingreso, el decano del Baltimore College of Dental Surgery en el primer día de la nueva generación de la carrera de Odontología. Y al escuchar inmediatamente eso, Jordan Belfort se levantó y salió del lugar, porque se dio cuenta de que estaba en el lugar incorrecto. Él en realidad quería ganar mucho, pero mucho dinero. Se había dado cuenta desde antes cuando pasó un tiempo vendiendo refrescos en la playa y logró ganar miles de dólares, pero en ese momento le llegó la decisión. Y a la distancia, sí lo consiguió, logró ganar millones de dólares durante su carrera como corredor de bolsa.

Jordan cuenta esta anécdota como parte de su speech sobre ventas que tiene más que ensayado y que en esta ocasión ofreció ante cientos de personas en el Centro Banamex la semana pasada. Es de dominio público: el ex corredor hizo su sueño realidad no sin defraudar a miles de inversionistas por 200 millones de dólares. Fue juzgado por ello a 22 meses en prisión —en realidad pudo haber sido mucho más, pero junto con Danny Porush, su principal cómplice, cooperó con las autoridades y delató a quienes fueran sus cercanos al negociar mejores condiciones— por lavado de dinero y fraude.

Desde que salió de la cárcel, su vida ha dado un giro de 360 grados. Ha escrito dos libros y se ha convertido en un afamado speaker. Hoy ya no dirige Stratton Oakmont, la agencia de corredores de bolsa fundada por él mismo a fines de los 80; ya no engaña a las personas al venderles acciones fraudulentas; ya no es el corredor que festejaba con bacanales en su propia oficina en los que la cocaína y las prostitutas eran el principal ingrediente. Hoy lleva cerca de 16 años sobrio y sólo se permite las bebidas energéticas con cafeína, ha confesado.

El “verdadero lobo” de Wall Street como lo han denominado los medios —la historia contada por Leonardo Di Caprio en la película con el mismo nombre está inspirada en sus dos libros— hoy da conferencias y enseña sobre una de las cosas que mejor sabe hacer: persuadir, convencer, vender y cerrar tratos. Defraudar ya quedó atrás. Eso asegura él.

Su ambición venía desde antes, pero Belfort llega a los 22 años al mundo de Wall Street, a entrenarse como corredor de bolsa en L. F. Rothschild, una firma de inversión que finalmente colapsó en 1987, el mismo año en el que éste entró a este mundillo. Pero a partir de ahí, la semilla estaba sembrada.

“Véndeme esta maldita pluma”

Escena: Jordan Belfort está sentado en un restaurante barato con Danny Porush y el resto de los que serían sus vendedores —y a la larga partícipes de su fraude millonario— cenando. Hablan, principalmente, de cuál es la mejor manera de vender. Esto sucede poco antes de que Belfort fundara Stratton Oakmont, la empresa de corretaje de acciones que le permitiría defraudar por 200 millones de dólares a los inversionistas que confiaron en ellos en la década de los 90. Porque tanto Jordan (él en mucho mayor medida, por supuesto) como Danny, eran excelentes vendedores.

“Es más fácil de lo que creen, todas las personas con las que hablan, quieren hacerse ricas y lo quieren rápido”, les asegura a sus amigos, en ese momento todavía un poco incrédulos. Uno de ellos afirma que puede vender cualquier cosa. “Ah, ¿sí? Véndeme esta maldita pluma”.
Y otro, Brad Bodnick —un drug dealer que sirvió a Belfort para varias triquiñuelas, según cuenta la trama inspirada en sus dos libros—, acepta
el reto.

“Escríbeme tu nombre en esa servilleta”, le pide a Jordan. “No tengo pluma”, asegura él. Oferta y demanda. Belfort queda satisfecho con la demostración y alecciona a sus compinches para crear necesidades y convencer a quienes compran las acciones de que las necesitan. No terminaron la universidad y ni siquiera son los más inteligentes. Él los recibe “jóvenes, ávidos y estúpidos”, según el Belfort de la película. Y entonces piensa cómo los hará ricos. Así dibuja Martin Scorsese (el director de la cinta) a este ahora defraudador reformado, el cual todavía debe, junto con Danny Porush, varios millones a las víctimas, los cuales muy probablemente jamás podrán recuperar por completo, según Joel M. Cohen, el ex fiscal que lo metió a la cárcel, en un texto titulado The Real Belfort Story Missing from Wolf Movie.

En la introducción de la Lista de 9 puntos para cerrar una venta, Jordan explica el Straight Line Persuasion System con el que enseñó a sus vendedores, el cual es un “sistema paso a paso” que asegura llevar a cualquiera de el primer “Hola” hasta el “sí” final del otro aceptando la oferta. Este método lo desarrolló con el objetivo de que, más allá del nivel educativo, del contexto socioeconómico, la experiencia en ventas, la edad o el color de los ojos, sus vendedores pudieran alcanzar “resultados excepcionales” y una “riqueza masiva”. Pareciera que para disipar las dudas que su pasado pudiera suscitar, Belfort lo vende a través de internet como uno capaz de “persuadir éticamente”.

Esta lista empieza con los primeros cuatro segundos en los que se hace contacto con un prospecto de venta, ya sea por teléfono o en persona. En este tiempo es necesario establecer que eres agudo como una tachuela, sumamente entusiasta, además de un experto en tu campo. Para Jordan la persuasión es la mayor arma que puedes tener no sólo en los negocios, sino en la vida misma.
Pero no sólo se trata de buscar convencer, sino de tener un sistema para ello y, sobre todo, de “tomar acción”.

La gente que se hace rica es aquella que toma acciones, que cuando se le presenta una idea no deja las oportunidades pasar, aseguró frente el auditorio mexicano, conglomerado en un galerón oscuro en el Centro Banamex.

En este proceso, lo más importante es la transferencia de emociones. “Cuando hablamos de la certeza en las ventas, hablamos de esta transferencia de sentimientos”, asegura. Lo que necesita hacer un vendedor para tener éxito, afirma, es transferirle al cliente la certeza que él tiene de que su producto es el mejor. En la práctica puede no serlo, pero al enunciarlo es sencillo: “La gente no le compra a quien no confía. Así, desde que empieza el proceso de venta hasta que termina, todo lo que se diga o se haga estará orientado a cerrar la venta. En este momento, se trata de entender las ideas y los sentimientos de la persona a la que se le quiere vender”.

En su conferencia ofrece una metodología sobre ventas basada en una estructura interna —capacidad para controlar sus emociones, creencias, aspiraciones y visión a futuro— y externa —sobre marketing, entre otros temas— que se encuentra relacionada con la efectividad al vender. Pero una frase que puede resumir la filosofía del llamado Lobo de Wall Street puede resumirse así: “Nuestro trabajo como vendedor, si quieres cerrar el negocio, consiste en hacer que la gente pueda llegar a esta certeza absoluta. Tienen que amar tu producto. Pero no sólo es el producto, sino que tienen que confiar en ustedes. Haz que ellos confíen en ti”.

Escena: Jordan Belfort (Leonardo Di Caprio), en su primer día de trabajo en un centro de inversiones de acciones especulativas, está sentado al escritorio. Llama a John, uno de sus posibles inversionistas, y comienza a enredarlo con supuestas expectativas desorbitantes de crecimiento de las acciones especulativas Aerotyne, una empresa que está entre las opciones de inversión “basura” del centro de inversiones al que acaba de entrar a trabajar. La elocuencia de Belfort es impresionante. Por supuesto, su cliente no lo sabe. Sus compañeros, impresionados, voltean a verlo atentos.

El entonces novato corredor logra vender de un tajo 40 mil acciones por 4 mil dólares. La conversación puede ser ficción, pero muestra cómo la forma de convencer del Lobo enredó a miles. Hoy, después de pasar en la cárcel 22 meses, Belfort comparte sus secretos de venta y persuasión en conferencias en la que los boletos —en el caso de México— oscilaban entre los 700 y poco más de 3 mil pesos, dependiendo la cercanía con el escenario. Él Lobo sigue ganando millones de dólares.