La cita más crucial. Prepara tu mejor 'pitch'

Hay aspectos que vas a necesitar tener claros a la hora de encontrarte con un inversionista para buscar capital. Aquí te los decimos
ILUSTRACIÓN: ROSARIO LUCAS. EL UNIVERSAL
06/12/2016
01:47
Mariana F. Maldonado
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Muchos emprendedores coinciden en que buscar inversión para una empresa podría ser un trabajo de tiempo completo para el emprendedor. Incluso es tan demandante, cuando la compañía fue fundada por dos socios, uno se suele dar a esta encomienda mientras el otro se dedica a hacer que el negocio funcione día a día.

Esta labor no es asunto sencillo. Necesita que el emprendedor haga una tarea de búsqueda de cuáles son aquellos inversionistas que más se ajustan a lo que él necesita, porque para nada se trata nada más de encontrar a alguien que esté dispuesto a abrir la chequera.

Un inversionista adecuado para una empresa es aquel que tiene experiencia invirtiendo en la industria a la que esta compañía se dedica, pero no sólo eso. Debe estar dispuesto a ofrecer su enseñanza y sus conocimientos al empresario para que éste resuelva los problemas que van surgiendo conforme una compañía va creciendo, que finalmente es para lo que se necesita este dinero que estaría aportando. Además, debe estar dispuesto a mantener una relación a largo plazo, porque las compañías no se construyen en un sólo día.

Así, encontrar a este inversionista adecuado para una empresa necesita una búsqueda exhaustiva, la cual implica que serán muchas personas las que se atraviesen en el camino y con las cuales hay que hablar antes de encontrar al correcto y escogerlo.

Si bien se trata de encontrar a esta persona que esté dispuesta a invertir, también el emprendedor tiene la libertad de escoger quién va a formar parte de su empresa. Serán muchos los que digan que no, pocos los que digan que sí, y muchas veces las que el empresario tendrá que echar mano de su mejor pitch para negociar un sí.

“Asuman que 99% de las veces los van a rechazar. Es muy normal que los rechacen. Traten de hablar con la mayor cantidad de inversionistas en una semana. No se desmotiven. A lo mejor tienen que hablar con 100 inversionistas para que sólo dos o tres estén dispuestos en invertir, pero ése es el juego, hay que ser resiliente y positivo”, asegura Adalberto Flores, director y fundador de Kueski, una startup que realizó uno de los más grandes méritos al haber levantado la mayor inversión para una empresa mexicana.

¿Qué es lo que quiere saber un inversionista? ¿Cuáles son las preguntas que le hará al empresario al reunirse con él? Antes, es necesario que el emprendedor haga su tarea.

Es decir, que seleccione a las personas a las que va a buscar. La mayoría, no lo hace. “A nosotros nos llegan proyectos que no tienen nada que ver ni con la tesis de inversión que tenemos, ni con la etapa en la que solemos invertir. Es importante conocer bien al inversionista al que le vas a presentar tu proyecto”, explica Antonio Osio, managing partner de Capital Invent, un fondo de capital que invierte en tecnología.

Es importante investigar la industria en la que se especializa, en qué otras empresas ha invertido y cómo le ha ido a esas empresas. Además, tienes que saber si tu empresa está en la etapa en la que este fondo invierte.

“Los inversionistas de los cuales levantes recursos en la primera etapa de tu empresa, es de las decisiones más importantes a lo largo de la vida de tu startup. Entonces tienes que ser muy estratégico para escoger a tus inversionistas”, asegura el especialista. Un aspecto esencial es que este inversionista entienda y comparta los valores de la empresa, debido a que es una relación a largo plazo y si no hay esta coincidencia muy poco van a hacer juntos.

Vas a hablar con muchos y la recomendación es que los primeros no sean tus favoritos, ya que en la medida en la que vas entrevistándote con más personas tu discurso se irá afinando.

La hora de la reunión

Elabora una presentación de no más de 20 diapositivas que contenga la información más importante de tu negocio. Y mándasela con anticipación al inversionista.

“Las reuniones son más productivas si el inversionista tiene ya un buen contexto de la empresa”, explica Osio.

Así él tendrá tiempo de generar dudas y prepararlas para el día de la presentación.

“Es imposible estar preparado para cada pregunta, pero siempre es muy útil pensar en las posibilidades”, explica Martin Soorjoo, fundador de la Investor Pitch Clinic en su libro “Aquí está la jugada: Cómo lanzar su negocio a cualquier persona, consigue financiamiento, y los clientes del triunfo”.

Lo ideal es que más que un bombardeo de preguntas del inversionista hacia el emprendedor, esta reunión se convierta en un diálogo, asegura el especialista. Los inversionistas se van a fijar concretamente en ciertos aspectos y el emprendedor necesita prepararse. El primero es en él, su historia y desempeño y su equipo de trabajo.

“Nos interesa conocer bien cuál es su experiencia, dónde estudió, dónde ha trabajado, por qué la experiencia que tiene es relevante para lo que quiere hacer. Nos fijamos más en empresas con más de un fundador y en que la experiencia de ambos sea complementaria”, asegura Antonio Osio. Es necesario para los inversionistas entender cuáles fueron las motivaciones de este emprendedor para lanzar el proyecto.

Otro aspecto importante es que el o los empresarios tengan claro por qué su producto es innovador y cuál es el valor que están aportando al mercado. Es necesario tener claro el por qué lo que ofrecen es diferente a la competencia y qué es lo que los hace únicos.

“Es necesario profundizar el producto y cómo estarían aportando valor”, asegura el especialista de Capital Invent.

Conocer el mercado y la competencia que se tiene también es vital. No sólo es necesario saber quiénes son los competidores a nivel nacional sino que también es importante saber qué empresas están haciendo cosas parecidas en otras latitudes. Porque la idea es que la empresa no se construya exclusivamente para abastecer al mercado local sino también para cruzar fronteras.

“Es importante hacer un estudio de qué tan grande es el mercado, porque es preferible invertir en empresas que se dirigen a un mercado grande porque esto les permite crecer y adoptar un tamaño relevante”, explica el experto de Capital Invent.

Existe un término denominado mercado potencial total (total addressable market, en inglés) el cual se refiere al tamaño de mercado total al cual podría alcanzar tu empresa. Es un término que tienes que tener claro.

Cómo ganarás

El modelo de negocio es, esencialmente, la manera en la que vas a generar dinero. Es un tema obligado en esta reunión, así que prepárate para explicarlo a detalle. Ya sea que vayas a cobrar por tu producto, si cobras por comisión, o por suscripción, deja claro cómo vas a generar las ganancias y cómo vas a ser rentable.

Las previsiones financieras son básicas en esta presentación. Tienes que responder preguntas como: “¿Cuánto estará generando esta empresa de aquí a cinco años? ¿Cuáles van a ser tus ventas? ¿Cuáles son tus tasas de crecimiento? ¿Cuáles son los márgenes con los que operas? ¿Cuándo vas a tener flujos positivos?”.

Otras preguntas que te harán seguramente estarán orientadas a conocer cuánto te cuesta obtener un nuevo cliente y cuánta ganancia se va poder sacar de él durante la relación que tenga con él (Customer Lifetime Value, en inglés). Hay procedimientos para sacar estas cantidades, así que prepara estos números antes de reunirte con tu inversionista.

Es necesario tomar en cuenta varias recomendaciones sobre este encuentro. Soorjoo aconseja que si bien te prepares para contestar las preguntas que estos inversionistas pueden hacerte, no te concentres en escribir respuestas de forma literal ya que estarás muy concentrado en contestar bien y es posible que escuches una pregunta —del tema correcto— pero la confundas con una respuesta que no es.

Otra recomendación es que nunca contestes algo si no estás seguro. “¡No adivines! Simplemente di algo así como ‘No tengo esa información ahora pero déjame regresar contigo en las siguientes 24 horas’”, aconseja Soorjoo.

 

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